description

демпинг в интернет-магазинахДемпинг – это метод конкурентной борьбы путем продажи товара или услуг по искусственно заниженной цене, который не только не приносит прибыль, но может привести к убыткам. Иногда цена опускается ниже себестоимости товара.

Тему демпинга конкурентов мы уже поднимали в одной из наших статей, а сейчас предлагаем рассмотреть экономический аспект этого явления.

Целенаправленное снижение цен применяют как инструмент для борьбы с конкурентами, когда компания выходит на новый рынок. Она может какое-то время работать даже в минус ради привлечения клиентов и продвижения своей продукции. Потребитель получает возможность приобретать товар или услуги по низкой цене, а компания — быструю выручку и клиентскую базу.

Демпинг конкурентов – это нечестный способ завоевания доли рынка путем снижения цен на товар, схожий с товаром других компаний.

Предпосылки демпинга конкурентов

Для появления демпинга конкурентов, как экономического явления, есть несколько предпосылок.

  • Продажа аналогичного товара.
  • Количество и качество сопутствующих услуг имеют совсем небольшие различия у разных компаний.
  • Клиенты часто не видят разницы между компаниями, продающими одинаковый товар.
  • Спрос колеблется в зависимости от покупательской способности населения.
  • На рынок выходят новые игроки.

Причины демпинга конкурентов

Кроме устранения конкурентов и завоевания рынка у компаний есть и другие причины демпинговать. Например,

а) компания оказалась в затруднительном положении и для решения проблем срочно нужны деньги. Кредит в банке дают не всегда, единственное решение — быстро распродавать товар.

б) начала закупать товар более низкого качества или использовать дешевое сырье в производстве.

в) сократила издержки. Конкурент автоматизировал производственные процессы, стал экономить на складе и логистике или нашел более выгодных поставщиков.

Если снижение цен у конкурента стало возможным благодаря сокращению издержек, то соперничать с ним будет сложнее.

г) неправильно оценила маркетинговые действия конкурентов и в ответ снизила цены.

д) принципиально направлена на развитие в режиме демпинга.

е) решила, что конкуренты не заметят снижения цен.

в) ведет постоянную ценовую войну с конкурентами.

Компании, которые приучают своего потребителя к низким ценам, привыкают демпинговать и изменить свою ценовую политику им уже сложно.

Цели демпинга

цели демпингаРазгрузить склад

Например, у продавца хранится на складе товар, купленный оптом по выгодной цене, но уже не столь популярный, или продукты питания, у которых заканчивается срок хранения. В этом случае снижают цены или проводят акции. Таким образом можно освободить складские помещения и быстро избавиться от неликвидов.

Получить оптового покупателя

Производитель прибегает к демпингу, если планирует сотрудничество с крупным покупателем. Реализуя большие объемы продукции, есть возможность получить быструю прибыль.

Заманить клиентов

Чем можно привлечь покупателя в первую очередь? Конечно же, низкой ценой. Если качество товара не ухудшится, а цена ниже, чем у конкурента, клиент не только приобретет вашу продукцию, но и расскажет об этом всем своим друзьям и знакомым. Компания получит постоянных клиентов, даже если, впоследствии, цена будет расти.

 

Виды и формы демпинга

Различают две разновидности демпинга.

Постоянный –  товар продается по себестоимости или дешевле в течение длительного времени. Эффективен в маркетинговых целях для увеличения продаж других товарных позиций. Например, клиент может купить товар-приманку по цене в два раза дешевле обычной, но нужно приобрести еще один или два товара по стандартной цене, в которую уже заложена компенсация демпинговой.

Временный – предполагает снижение цены для достижения определенной цели: занять нишу на рынке и вытеснить конкурентов, стимулировать продажи нового продукта и привлечь постоянных клиентов. Когда цель достигнута – цены снова становятся прежними.

В сфере продаж применяют ценовой и стоимостной демпинг.

Ценовой демпинг может использоваться как на внешнем, так и на внутреннем рынках.  Стоимость товара, экспортируемого из одной страны в другую, ниже, чем могут предложить местные производители.

На внутреннем рынке ценовой демпинг используют производители, которые имеют доступ к более дешевым ресурсам для больших объемов производства, за счет чего покрываются все расходы на перевозки и другие издержки.

Стоимостной демпинг —  товар продается по цене равной или ниже себестоимости.

Формы демпинга

  • Взаимный. Редкая форма демпинговой политики. Проявляется в продаже одного и того же или разных видов товаров монополистами друг другу по сниженной цене. Может привести к взаимовыгодному сотрудничеству или, наоборот, конкуренции, если товар аналогичный.
  • «Пиратский». Используются агрессивные методы для уничтожения всех конкурентов на рынке. Компания снижает цены на товар до тех пор, пока не становится монополистом. В результате может произойти дестабилизация целой отрасли экономики, да и вместо одних конкурентов могут появиться другие.
  • Спорадический. Вынужденная мера для распродажи излишков на складе или неликвида.
  • Обратный. Товар на внутреннем рынке продается по более низким ценам, чем на экспорт. Опасность такого демпинга в том, что экспортеры заинтересованы продавать товары за рубеж по более высокой цене, что может вызвать дефицит на внутреннем рынке.
  • Технологический. Эта форма демпинга считается наиболее честным и прогрессивным методом рыночной конкуренции, так как цена снижается за счет усовершенствования технологий и роста масштабов производства, сокращения затрат и уменьшения себестоимости товара.

Особенной формой демпинга можно считать снижение цены для участия в государственных аукционах и тендерах, где победителем становится тот поставщик, у кого минимальная стоимость. В итоге потребитель может получить некачественный товар или плохо выполненную работу.

Для предотвращения подобных случаев законодательством установлено наказание за преднамеренное снижение стоимости товаров.

Негативные и положительные последствия демпинга

Помимо вышеописанных негативных последствий в результате демпинга происходит падение роста экономического развития государства, уход с рынка страны крупных мировых брендов, а о высоком качестве продукции и сервисе вообще речи быть не может.

Положительный эффект применения демпинга продемонстрировали крупнейшие компании-производители, о которых знает сейчас весь мир. Первопроходцем в этой области стал Джон Рокфеллер, продавая товары, которые пользовались большим спросом по низким ценам.  Так неизвестная маленькая фирма Standart Oil во второй половине 19-го века превратилась в монополиста в нефтяной промышленности Америки. 

Пример демпинга

Мониторинг цен конкурентовНестандартным примером демпинга стала история с  ныне знаменитой компанией HarleyDavidson. Когда Япония стала ввозить в США мотоциклы дешевле, чем на местном рынке, правительство обеспокоилось и ввело квоты на поставки для поддержки собственного бренда.  Но уже через четыре года компания HarleyDavidson сама инициировала отмену этих квот. Компания разработала совершенно новую стратегию позиционирования продукта и сейчас это всемирно известный культовый бренд, что полностью решило проблему с конкурентами.

Компания Sony захватила американский рынок, когда начала продавать телевизоры в два раза дешевле, чем в Японии.

Как бороться с демпингом конкурентов

Хотя целенаправленное снижение цен и бывает вынужденной мерой, противостоять недобросовестной игре конкурентов необходимо.

Мониторинг цен – это эффективный инструмент для борьбы с демпингом. Актуальная информация о ценах и маркетинговых процессах конкурентов даст возможность построения собственных бизнес-процессов для сохранения объемов продаж и привлечения клиентов.

Регулярный мониторинг конкурентов и выявление демпингеров поможет убедить поставщика в необходимости контроля цен. Для товаропроизводителей и поставщиков демпинг – это зло. Серьезные игроки рынка отказываются продавать товар, который на рынке сбывается по демпинговым ценам. Поставщик может провести ряд антидемпинговых мероприятий и запретить опускаться ниже РРЦ.

Из практики, это самый действенный метод противодействия конкурентам.

Если по каким-то причинам поставщик цены не контролирует, предлагаем еще несколько вариантов.

Подождите. 

Сомнительный, но самый простой способ. Снижая цену при равной себестоимости ваших товаров, чтобы повысить потребительский спрос, конкурент очень скоро станет банкротом. Имея налаженное производство, вы купите его имущество за копейки. Главное, чтобы вам хватило сил и ресурсов, чтобы дождаться ухода конкурента с рынка.

Установите среднюю цену.

Суть в том, чтобы весь товар поделить на три категории: с низкой ценой, средней и на товар премиум-класса. Стоимость продукции первой категории может быть даже ниже, чем у конкурента, при этом всю наценку переложить на третью группу. Так появится возможность сохранить среднюю цену всего объема продукции и привлечь клиентов.

Сделайте бесплатную доставку. Регулярно возрастающая плата за доставку у почтовых операторов – одна из основных причин отказа клиентов от покупки. Бесплатная доставка – отличная приманка для покупателей. Сообщите им об этом в рекламе или рассылке. Если бесплатная доставка может привести к убыткам, установите сумму заказа, при которой эта услуга может быть реализована.

Подружитесь с другими участниками рынка.

Компании объединяются в неформальные организации и удерживают равные цены, благодаря личным отношениям и устным договоренностям.

Повысьте цену или установите две цены на товар.

Это решение, как правило, с опаской воспринимается компаниями, так как можно потерять клиентов. Но, если вы улучшите качество продукции или услуг, то это повышение будет обоснованным, а ваша компания сможет выйти на новый уровень.

Две цены на товар можно предложить в интернет-магазине. Например, на сайте показать минимальную цену, но при добавлении услуг или дополнительных опций к товару, цена увеличивается.

Например, на ресурсе https://marko-pizza.com.ua/ пицца Карбонара 30 см стоит 105 грн, но при добавлении дополнительных ингредиентов, цена увеличивается.

демпинг в интернет-магазинах

Сделайте пакетное предложение.

Такой вариант больше подходит для сервисных компаний. Клиентам можно предложить пакет из нескольких услуг, общая стоимость которых буде меньше, чем у конкурентов.

Проведите акции.

Максимально снизить цены можно с помощью акций и сезонных скидок. При этом обязательно нужно объявить о краткосрочном характере кампании. Например, «Не пропустите! Предложение действует до конца мая!» Магические слова «акция» и «скидки» обычно гипнотизируют покупателей. Так вы расширите свою клиентскую базу и увеличите объемы продаж.

Расскажите клиентам, чем ваш продукт лучше, чем у  конкурентов.

Возможно, это долгосрочный процесс, но так можно приобрести постоянных клиентов. Разместите в блоге несколько статей о том, чем оригинал отличается от подделки, покажите на сайте сертификаты качества и свидетельство о том, что вы являетесь официальным дистрибьютором производителя, снимите видео с распаковкой товара и его экспертной оценкой.

Не все покупатели выбирают по цене. Никто не хочет купить дешевку, которую через месяц можно будет выбросить. Для таких покупателей можно аргументированно объяснить цену.

Сверните бизнес. Самый кардинальный метод, который, с одной стороны, кажется поражением в конкурентной борьбе, но с другой – может стать новой точкой отсчета вашего дальнейшего развития. Продайте нерентабельный бизнес и покупайте другой, более перспективный.

Если конкурент – маркетплейс

демпинг в интернет-магазинах

демпинг в интернет-магазинах

Для компаний, которые занимаются торговлей, одним из опасных конкурентов могут стать маркетплейсы – Розетка, Prom.ua, Zakupka и другие. Продавцы маркетплейсов  предлагают товар по демпинговым ценам за счет объемов поставок, жестких условий самой площадки или небольших расходов на маркетинг и рекламу.

Но и в этом случае не стоит опускать руки. Вариантов борьбы с маркетплейсами есть несколько:

  • Найти специализированную узкую нишу и увеличить ассортимент конкретного товара или бренда. Например, можно продавать электроинструмент только нескольких брендов, проводить профессиональные консультации покупателям по этой продукции и обеспечить качественное сервисное обслуживание.
  • Нащупать слабые места маркетплейса. Как показывает практика, это сделать несложно. Товар, приобретенный на маркетплейсе, часто приходит без гарантии, товарных накладных и каких-либо других сопутствующих документов. Эту информацию можно донести покупателям и, в свою очередь, делать ровно наоборот: увеличить срок гарантии и сопроводить товар всей необходимой документацией. Клиент это точно оценит и в следующий раз снова придет к вам.
  • Начать торговать на маркетплейсе, не закрывая свой магазин. По статистике, каждый пятый интернет-магазин продает параллельно на нескольких маркетплейсах. Например, интернет-магазин denika.ua создала свои каталоги на Prom.ua и Zakupka.com
Несмотря на сложности, бороться с демпингом необходимо, особенно, если ваш товар превосходит по качеству конкурента. Но, прежде чем начинать этот процесс, стоит узнать всех своих соперников и за счет чего они снижают цены. А в решении этой задачи мы вам поможем! Обращайтесь и мы найдем всех ваших конкурентов!

Хотите узнать подробнее или получить консультацию? Свяжитесь с нами!

9 комментариев

  1. Ксения

    Всё не просто с демпингом и прежде, чем понижать цены нужно всё хорошо просчитать и взвесить, может даже проконсультироваться со специалистами. Мне больше нравится вариант с однодневными акциями.

    Ответить
  2. Мария

    Статья весьма полезная. Я только начинаю свой бизнес и во многом не разбираюсь от слова «совсем», поэтому подобные статьи, с максимально доступным и понятным для обычного человека изложением материала, очень помогают.
    Единственно, большинство описанных методов подходят для крупных игроков, бизнес поменьше уже такими способами не воспользуется.

    Ответить
  3. Рита

    Снизить цены, чтобы распродать продукцию которая давно лежит на складах это и правда не плохая идея. К тому же когда необходимо денежное движение. Но вообще демпинг надо просчитывать.

    Ответить
  4. Виктор

    Демпинг ради демпинга не имеет смысла. Если у конкурентов тысячи товаров, невозможно работать по всем из них. Необходимо найти наиболее уязвимые позиции и целенаправленно бить по ним. Если грамотно рассчитать стратегию, можно не только обойти конкурента, но и добиться его ухода с рынка. Однако увлекаться не стоит, потому что можно и самому вылететь в трубу.

    Ответить
  5. Марьяна

    Думаю, что есть смысл снижать цены, если товар хороший, но не раскрученный. Сначала приучаешь клиента к качеству, потом постепенно повышаешь стоимость.

    Ответить
  6. Злата

    У нас со временем сложился определённый круг клиентов, поэтому в демпинге мы точно не нуждаемся и это меня сейчас очень радует!

    Ответить
  7. Богдан

    Ну тут дело каждого демпинговать или нет, но как по мне иногда это просто необходимо. Бывает товар не актуальный, или конкуренты продают по цене гораздо ниже да и вообще причин много.

    Ответить
  8. Надежда Сидоренко

    Мне не совсем понятно какой смысл в постоянном демпинге? Если продавать товар ниже себестоимости, то какой смысл вообще в таком бизнесе?

    Ответить
  9. Зарина

    В какой-то момент можно и демпинг попробовать, только как понять пойдёт это на пользу или наоборот лишит прибыли? Мне кажется, что если ты не стратег и не умеешь просчитывать действия на несколько шагов, то лучше и не ввязываться.

    Ответить

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

2 × 5 =

4.8/5 - (15 голосов)