description

Демпинг конкурентов – способ завоевания части рынка, внутреннего или внешнего, или его монополизации путем снижения цен на товар, схожий с товаром других компаний.

Реальный пример демпинга.

Пример постоянного ценового демпинг в интернет-магазинах легко увидеть на рекламной площадке Hotline.  Цена на один и тот же товар в разных интернет-магазинах может отличаться от пару сотен до нескольких тысяч гривен.

В предыдущей статье мы подробно разобрали такое явление, как демпинг и затронули несколько методов борьбы с конкурентами. На самом деле таких способов противостоять соперникам намного больше. Итак, что делать, если ваш конкурент демпингует.

1. Обратитесь в государственные контролирующие органы

Попробуйте написать жалобу на конкурента в Антимонопольный комитет или правоохранительные органы. Но для того, чтобы ваше заявление рассмотрели, необходимо иметь веские доказательства нарушений со стороны вашего соперника Закона Украины о недобросовестной конкуренции или торговли контрафактным, или контрабандным товаром. К тому же вам нужно предоставить сведения о юридическом или физическом лице-нарушителе, также доказать, что продукция продается по демпинговым ценам в продолжение длительного времени, а не является временной акцией.

Если такая мера вам не помогла возьмите инициативу в свои руки.

2. Акцентируйте на низком качестве товара или плохом сервисе конкурента

Если конкурент снижает цены, однозначно он на чем-то экономит — на технологиях, сырье, качестве продукции, транспортных расходах, сервисном обслуживании и т.п. Заберите мяч на свою сторону и расскажите на своем сайте, в СМИ, в соцсетях о высоком качестве своего товара и по каким признакам отличить оригинал от подделки.

  • Дайте максимум информации о своем товаре или услуге:  из каких материалов изготовлена продукция, какое оборудование используется на производстве, соблюдаются ли правильные условия хранения, о преимуществах сервисного обслуживания – возврат или обмен товара, кредит, доставка и т.п. Проиллюстрируйте эту информацию сертификатами качества, лицензиями, фотографиями или видеосъемкой всего процесса и убедите клиента в том, что такой товар не может стоить дешево. Как гласит народная мудрость, скупой платит дважды, поэтому отдав предпочтение низкой цене, покупатель может потерять в качестве, хорошем сервисе, и, не дай Бог, еще и в здоровье. Неизвестно из какого сырья конкурент изготавливает свою продукт.
  • Используйте и публикуйте позитивные отзывы о вашей продукции в сети. Прежде чем что-то приобрести, каждый второй покупатель ищет в Интернете отзывы пользователей. Так у ваших клиентов сложится положительное мнение о вашем продукте.
  • Пустите слух о подделках. Намекните, что на рынке появился контрафактный товар, стоимость которого в два раза ниже, чем оригинала и приведите в пример несколько интернет-магазинов. Такой посыл вызовет у клиентов недоверие к низкой цене.
  • Убедите клиента, что ваш товар дешевле. Изучите товар конкурента и расскажите покупателю, что у вас он получит оригинальную продукцию, полностью укомплектованную, с гарантией, бесплатным сервисным обслуживанием, своевременной доставкой и без скрытых доплат. Например, фильтр для воды у конкурентов стоит на 150 гривен дешевле, потому что они предлагают его без монтажа и гарантийного обслуживания, а у вас эти услуги заложены в цену фильтра. И вам не придется дополнительно платить сантехникам или искать сервисный центр.

3. Перекройте доступ к информации

Автоматический мониторинг цен конкурентов стал уже распространенным маркетинговым инструментом для получения информации о предприятиях, которых занимают аналогичную нишу на рынке. Поэтому здесь важно не дать сопернику возможность получить информацию о ваших ценах.

Закройте доступ к своему сайту сторонним роботам, запретите регистрацию с определенных доменов и IP-адресов, заблокируйте подписку на ваши рассылки об акциях, бонусных программах и изменении цен, чтобы не дать возможности конкурентам вас мониторить.  А, если вы хорошо знаете своего конкурента и его возможности, можете поступить наоборот. В то время, когда он включает парсинг вашего сайта, покажите ему низкие цены, вынудив его снизить еще больше. В конце концов он станет работать в минус и оставить эту идею.

4. Найдите свою изюминку

Привлечь к своей компании внимание клиентов можно новым продуктом или услугой, которых нет на рынке.

  • Проведите маркетинговые исследования. Воспользуйтесь автоматическим мониторингом и найдите всех реальных конкурентов, не только тех, о которых вы знаете. Выясните, какие пожелания есть у ваших клиентов и клиентов соперника. Расширяйте свой ассортимент или создайте эксклюзивный продукт или услугу, которых еще никто не придумал.
  • Не продавайте товар или услугу. Предлагайте клиентам решение их проблем. Например, вы не продаете фильтры для воды, вы даете возможность ежедневно пить очищенную, без вредных примесей и тяжелых металлов, полезную для здоровья воду.
  • Улучшайте качество товара. Пока ваши конкуренты ищут способы удешевить товар, сэкономив на материалах и услугах, совершенствуйте дизайн и функции вашего продукта, вкладывайте деньги в развитие технологий производства и качественное сырье. Так вы создадите себе репутацию солидного поставщика. Например, к фильтрам для воды предлагайте покупателям прибор для измерения ее качества.
  • Предложите клиенту товар по более низкой цене. Продуктивный метод борьбы с демпингом конкурентов. Введите в ассортимент низкоценовой продукт, который будет иметь аналогичные характеристики, но ограниченную функциональность или неполный комплект. Но качество, безусловно, должно быть выше, чем у соперника. Вы получите возможность удовлетворить спрос покупателей, который при выборе ориентируются, в первую очередь, на цену.

5. Увеличивайте LTV* (lifetime value) ваших клиентов.

Не бросайте своих клиентов, окружите их заботой и вниманием на протяжении всего времени вашего сотрудничества с ним. Постоянно, но ненавязчиво, привлекайте внимание к своему бренду, оповещайте о всевозможных акциях, скидках и подарках, делайте e-mail рассылку и sms-оповещения, делайте допродажи на взаимовыгодных условиях, введите абонемент или программу лояльности.  Постарайтесь, чтобы ваши клиенты всегда были в курсе всех проводимых мероприятий. В то время, как конкурент демпингует, он не будет тратить деньги на проведение праздников и масштабных акций. А вы сможете подарить клиентам позитивные эмоции и душевную, почти семейную атмосферу. Вероятность того, что он останется с вами, почти стопроцентная.

Вывод. Как известно, демпинг не приносит выгоду ни одному из участников рынка. В ценовых войнах нет победителей. Начав продавать по демпинговым ценам, компаниям уже сложно вернуться к прежней стоимости. С помощью низкой цены можно быстро привлечь покупателей, но не забывайте: те, кто ищут самый дешевый товар, всегда будут ориентироваться только на этот критерий и обязательно найдут, где еще дешевле.  Поэтому компания-демпингер не сможет долго оставаться победителем.

Воспользуйтесь опытом и уже готовыми инструментами поиска Ваших конкурентов специалистов Price Control! Мы поможем Вам выйти победителем в этом противостоянии. Обращайтесь!

*LTV (lifetime value) — это предсказание чистого дохода, связанного со всеми будущими отношениями с клиентом.

Хотите узнать подробнее или получить консультацию? Свяжитесь с нами!

6 комментариев

  1. Виктор

    Самый лучший вариант борьбы с демпингом — предлагать эксклюзивный продукт, которого нет у других. К сожалению, это далеко не всегда возможно. И тогда борьбой с демпингом может стать еще и ответный демпинг. То есть, снижать цены до такой степени, чтобы этот продукт стало невыгодно продавать конкурентам. Брать их на измор, что называется. Или же предлагать клиентам более выгодные вторичные условия. Накопительные бонусы, подарки, розыгрыши.

    Ответить
    • Сергей Кокоулин

      Спасибо, Виктор за ваш комментарий. Согласен с вами, что найти эксклюзивный продукт сегодня практически не реально. Реальный механизм — это контролировать цены на рынке на ваши товары и бороться с демпингом цен, если он появился.

      Ответить
  2. Олег

    Вариант настучать на конкурентов сейчас многие используют, но вот не хотелось бы до такого опускаться, уж лучше искать свою фишку и заинтересовывать по настоящему хорошим товаром.

    Ответить
    • Сергей Кокоулин

      Спасибо, Олег за ваш комментарий. По моему мнению, требовать равных условий для всех игроков рынка — это не настучать, а бороться за свои права. Если это не делать, где гарантия, что когда вы найдете «по настоящему хороший товар», конкуренты не станут по нему демпинговать?

      Ответить
  3. Марьяна

    А вот кстати да, тоже обращала внимание на большую разницу в стоимости на один и тот же товар, первая мысль, что это либо подделка, либо есть ещё какой-то подвох…

    Ответить
  4. Светлана

    Я знала, что в демпинге нет никакого смысла, вы эту мысль только подтвердили, надо искать другие способы, как заинтересовать клиентов.

    Ответить

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

9 − шесть =

4.9/5 - (15 голосов)