Кейс #1 — Мониторинг цен в интернете - путь к доверию клиентов компании

Клиент — европейская компания с громким именем. Опыт работы в СНГ более 10 лет. Свое оборудование завозит и растамаживает самостоятельно.  Продажей занимаются региональные дилеры. Более 400 ИМ на Украине закупают у дилеров и продают продукцию компании.  Монтажник — приоритет №1 для компании. Проходит обучение и сертифицируется. Он рекомендует  заказчику, какое оборудование и как правильно устанавливать, сметирует весь проект по установке.

ПРОБЛЕМЫ

Интернет магазины не держат РРЦ

Проблема #1

  • Монтажник руководствуясь РРЦ на оборудование включает его по этим ценам в проект.
  • Заказчик смотрит цену на оборудование в интернете, находит ИМ с демпинговой ценой обвиняет монтажника в непрофессионализме, «откатах», ставит под сомнение всю смету проекта.

Проблема #2

  • Дилеры не выполняют планы по продажам, сваливают ответственность на коллег продающих демпингующим ИМ.

Проблема #3

  • Менеджмент компании ежедневно занимается разборками…

РЕШЕНИЕ

Комплекс мероприятий для решения проблемы

  • Найдены все ИМ работающие с продукцией компании и постоянно добавляются начинающие работу.
  • Запущен мониторинг цен в ИМ, определена общая картина по рынку.
  • Разработана политика работы с ИМ демпингерами и дилерами, отпускающими им товар.
    • ИМ замеченный в демпинге попадает в «отдельный список».
    • Дилер продающий в ИМ из «отдельного списка» наказывается % от квартального бонуса.
  • Установлены электронные адреса всех ИМ и дилеров. Всем разосланы «правила игры» и начат мониторинг.
  • В ИМ с нарушением правил торговли еженедельно делается контрольная закупка.
  • Каждый случай выявленного нарушения доводится всем участникам рынка.
  • Рассматривается вопрос о сотрудничестве с дилерами неоднократно нарушившими «правила игры».

РЕЗУЛЬТАТ

Достигнутые результаты

  • В начале проекта из 4000 цен собираемых ежедневно с ИМ более 1500 были в демпинге.
  • Через год после начала мониторинга менее 700 цен были в демпинге. Падение демпинга в 2 раза.
  • В начале проекта на ресурсе hotline.ua из 60-70 предложений по каждой позиции товара более 10 было с демпингом.
  • Через год после начала мониторинга по ряду позиций (топ) нарушений 0, по хвостам 2-3.
  • Падение демпинга в среднем в 7 раз.
  • За год работы составлен список ИМ регулярно нарушающих политику продаж. С ними планируется юридическая работа.
  • Цель следующего года — сократить нарушения в 3 раза. Цель выполнима.

Хотите узнать больше, звоните, пишите…