Клиент — европейская компания с громким именем. Опыт работы в СНГ более 10 лет. Свое оборудование завозит и растамаживает самостоятельно. Продажей занимаются региональные дилеры. Более 400 ИМ на Украине закупают у дилеров и продают продукцию компании. Монтажник — приоритет №1 для компании. Проходит обучение и сертифицируется. Он рекомендует заказчику, какое оборудование и как правильно устанавливать, сметирует весь проект по установке.
ПРОБЛЕМЫ
Интернет магазины не держат РРЦ
Проблема #1
- Монтажник руководствуясь РРЦ на оборудование включает его по этим ценам в проект.
- Заказчик смотрит цену на оборудование в интернете, находит ИМ с демпинговой ценой обвиняет монтажника в непрофессионализме, «откатах», ставит под сомнение всю смету проекта.
Проблема #2
- Дилеры не выполняют планы по продажам, сваливают ответственность на коллег продающих демпингующим ИМ.
Проблема #3
- Менеджмент компании ежедневно занимается разборками…
РЕШЕНИЕ
Комплекс мероприятий для решения проблемы
- Найдены все ИМ работающие с продукцией компании и постоянно добавляются начинающие работу.
- Запущен мониторинг цен в ИМ, определена общая картина по рынку.
- Разработана политика работы с ИМ демпингерами и дилерами, отпускающими им товар.
- ИМ замеченный в демпинге попадает в «отдельный список».
- Дилер продающий в ИМ из «отдельного списка» наказывается % от квартального бонуса.
- Установлены электронные адреса всех ИМ и дилеров. Всем разосланы «правила игры» и начат мониторинг.
- В ИМ с нарушением правил торговли еженедельно делается контрольная закупка.
- Каждый случай выявленного нарушения доводится всем участникам рынка.
- Рассматривается вопрос о сотрудничестве с дилерами неоднократно нарушившими «правила игры».
РЕЗУЛЬТАТ
Достигнутые результаты
- В начале проекта из 4000 цен собираемых ежедневно с ИМ более 1500 были в демпинге.
- Через год после начала мониторинга менее 700 цен были в демпинге. Падение демпинга в 2 раза.
- В начале проекта на ресурсе hotline.ua из 60-70 предложений по каждой позиции товара более 10 было с демпингом.
- Через год после начала мониторинга по ряду позиций (топ) нарушений 0, по хвостам 2-3.
- Падение демпинга в среднем в 7 раз.
- За год работы составлен список ИМ регулярно нарушающих политику продаж. С ними планируется юридическая работа.
- Цель следующего года — сократить нарушения в 3 раза. Цель выполнима.
Хотите узнать больше, звоните, пишите…
