Кейс #2 — Наведение порядка по ценам в интернет магазинах, как путь к притоку новых клиентов

Клиент — один из крупнейших в Европе производителей корпусной мебели. Собственные заводы в ряде стран Восточной Европы. Занимаются сбытом продукции, как самостоятельно, так и через сеть региональных дилеров. Очень широко представлены в магазинах специализированно торгующих мебелью и сетевых супермаркетах. Более 200 интернет магазинов постоянно работают с продукцией торговых марок компании. Интернет-магазины занимаются демпингом. Продают товар завезенный в страну без уплаты налогов и пошлин.

ПРОБЛЕМЫ

Интернет магазины не держат РРЦ

Проблема #1

  • магазины сетевые (Эпицентр), специализированные мебельные стали уменьшать пространство занятое продукцией заказчика.
  • Покупатель рассматривает в них мебель, получает консультацию, делает свой выбор.
  • Дальше он смотрит цену на выбранные товары в интернете, находит ИМ с демпинговой ценой, делает заказ.

Проблема #2

  • Дилеры отказываются работать с продукцией заказчика, заменяя ее другими ТМ – постоянные взаимные жалобы клиентов на демпинг, необходимость самим снижать цены.

РЕШЕНИЕ

Комплекс мероприятий для решения проблемы

  1. Разработана политика работы с ИМ и дилерами, предусматривающая наличие рычагов влияния на магазины нарушители.
  2. Со всеми дилерами и ИМ работающими напрямую с компанией подписаны дополнительные соглашения.
  3. Выделен ответственный за соблюдение политик компании сотрудник.
  4. Найдены все ИМ работающие с продукцией компании, выделены приоритетные для мониторинга.
  5. Запущен мониторинг цен в первых 50 ИМ. По мере наведения в них порядка, подключаются новые магазины.
  6. В ИМ с демпингом сделаны контрольные закупки, для выяснения каналов поступления товара.
  7. Рассматривается вопрос прекращения сотрудничества с дилерами и ИМ нарушающими «правила игры»

РЕЗУЛЬТАТ

Достигнутые результаты

  • В начале проекта — декабрь 2016 фактически каждый ИМ имел демпинг.
  • Через пол года после начала мониторинга менее 5% ИМ нарушали политику продаж производителя. Падение демпинга в десятки раз.
  • Прекратилось сокращение торговых площадей мебельных и сетевых магазинов, занятых продукцией заказчика.
  • Начался приток новых клиентов из числа дилеров, ИМ и розничных мебельных магазинов.

Хотите узнать больше, звоните, пишите…