Клиент — один из крупнейших в Европе производителей корпусной мебели. Собственные заводы в ряде стран Восточной Европы. Занимаются сбытом продукции, как самостоятельно, так и через сеть региональных дилеров. Очень широко представлены в магазинах специализированно торгующих мебелью и сетевых супермаркетах. Более 200 интернет магазинов постоянно работают с продукцией торговых марок компании. Интернет-магазины занимаются демпингом. Продают товар завезенный в страну без уплаты налогов и пошлин.
ПРОБЛЕМЫ
Интернет магазины не держат РРЦ
Проблема #1
- магазины сетевые (Эпицентр), специализированные мебельные стали уменьшать пространство занятое продукцией заказчика.
- Покупатель рассматривает в них мебель, получает консультацию, делает свой выбор.
- Дальше он смотрит цену на выбранные товары в интернете, находит ИМ с демпинговой ценой, делает заказ.
Проблема #2
- Дилеры отказываются работать с продукцией заказчика, заменяя ее другими ТМ – постоянные взаимные жалобы клиентов на демпинг, необходимость самим снижать цены.
РЕШЕНИЕ
Комплекс мероприятий для решения проблемы
- Разработана политика работы с ИМ и дилерами, предусматривающая наличие рычагов влияния на магазины нарушители.
- Со всеми дилерами и ИМ работающими напрямую с компанией подписаны дополнительные соглашения.
- Выделен ответственный за соблюдение политик компании сотрудник.
- Найдены все ИМ работающие с продукцией компании, выделены приоритетные для мониторинга.
- Запущен мониторинг цен в первых 50 ИМ. По мере наведения в них порядка, подключаются новые магазины.
- В ИМ с демпингом сделаны контрольные закупки, для выяснения каналов поступления товара.
- Рассматривается вопрос прекращения сотрудничества с дилерами и ИМ нарушающими «правила игры»
РЕЗУЛЬТАТ
Достигнутые результаты
- В начале проекта — декабрь 2016 фактически каждый ИМ имел демпинг.
- Через пол года после начала мониторинга менее 5% ИМ нарушали политику продаж производителя. Падение демпинга в десятки раз.
- Прекратилось сокращение торговых площадей мебельных и сетевых магазинов, занятых продукцией заказчика.
- Начался приток новых клиентов из числа дилеров, ИМ и розничных мебельных магазинов.
Хотите узнать больше, звоните, пишите…
