Тему демпінгу в інтернет-магазинах ми вже піднімали в одній з наших статей, а зараз пропонуємо розглянути економічний аспект цього явища.

У цьому контексті під демпінгом ми розуміємо метод конкурентної боротьби шляхом збуту товару або послуг за зниженою ціною, яка не тільки не приносить прибуток, але веде до збитків компанії. Цілеспрямоване зниження цін застосовують як інструмент для боротьби з конкурентами, коли компанія виходить на новий ринок. Вона може якийсь час працювати  навіть в мінус заради залучення клієнтів і просування своєї продукції. Споживач отримує можливість купувати товар або послуги за низькою ціною, а компанія – швидку допомогу і клієнтську базу.

Не всі фірми можуть витримати таку гонку і йдуть з ринку. Компанія-демпінгер, досягнувши своїх цілей, поступово підвищує ціни до рентабельного рівня.

ЦІЛІ ДЕМПІНГУ

Крім усунення конкурентів і завоювання ринку у компаній є і інші причини демпінгувати.

Розвантажити склад.

Наприклад, у продавця зберігається на складі товар, куплений оптом за вигідною ціною, але вже не настільки популярний, або продукти харчування, у яких закінчується термін зберігання. В цьому випадку знижують ціни або проводять акції. Таким чином можна звільнити складські приміщення і швидко позбутися неліквідів.

Заманити клієнтів.

Чим можна залучити покупця в першу чергу? Звичайно ж, низькою ціною.  Якщо якість товару не гірше, а ціна нижча, ніж у конкурента, клієнт не тільки придбає вашу продукцію, а й розповість про це всім своїм друзям і знайомим. Компанія отримає постійних клієнтів, навіть якщо, згодом, ціна зростатиме.

Отримати оптового покупця.

Виробник вдається до демпінгу, якщо планує співпрацю з великим покупцем. Є можливість отримати швидкі прибутки, якщо реалізовувати великі обсяги продукції.

ВИДИ ДЕМПІНГУ

Розрізняють два різновиди демпінгу.

Постійний – товар продається за собівартістю або дешевше протягом тривалого часу. Ефективний в маркетингових цілях для збільшення продажів інших товарних позицій. Наприклад, клієнт може купити товар-приманку за ціною в два рази дешевше звичайної, але потрібно придбати ще один або два товари за стандартною ціною, в яку вже закладена компенсація демпінгової.

Тимчасовий – припускає зниження ціни для досягнення певної мети: зайняти нішу на ринку і витиснути конкурентів, стимулювати продажі нового продукту і залучити постійних клієнтів. Коли мета досягнута – ціни знову повертають до початкового стану.

У сфері продажів застосовують ціновий і вартісний демпінг.

Ціновий демпінг може використовуватися як на зовнішньому, так і на внутрішньому ринках. В цьому випадку вартість товару, який експортується з однієї країни в іншу, нижче, ніж можуть запропонувати місцеві виробники.

На внутрішньому ринку ціновий демпінг використовують виробники, які мають доступ до більш дешевих ресурсів для великих обсягів виробництва, за рахунок чого покриваються всі збитки на перевезення та інші витрати.

Вартісний демпінг – товар продається за ціною, яка дорівнює або нижче собівартості.

ФОРМИ ДЕМПІНГУ

  • Взаємний. Рідкісна форма демпінгової політики. Проявляється в продажу одного і того ж або різних видів товарів монополістами один одному за зниженою ціною. Може призвести до взаємовигідної співпраці або, навпаки, конкуренції, якщо товар аналогічний.
  • Зворотний. Товар на внутрішньому ринку продається за нижчими цінами, ніж на експорт. Небезпека такого демпінгу в тому, що експортери зацікавлені продавати товари за кордон за вищою ціною, що може викликати дефіцит на внутрішньому ринку.
  • «Піратський». Використовуються агресивні методи для знищення всіх конкурентів на ринку. Компанія знижує ціни на товар до тих пір, поки не стає монополістом. В результаті може статися дестабілізація цілої галузі економіки, та й замість одних конкурентів можуть з’явитися інші.
  • Спорадичний. Вимушений захід для розпродажу надлишків на складі або неліквіду.
  • Технологічний. Ця форма демпінгу вважається найбільш чесним і прогресивним методом ринкової конкуренції, тому що ціна знижується за рахунок удосконалення технологій і зростання масштабів виробництва, скорочення витрат і зменшення собівартості товару.

Особливою формою демпінгу можна вважати зниження ціни для участі в державних аукціонах і тендерах, де переможцем стає той постачальник, у кого мінімальна вартість. В результаті споживач може отримати неякісний товар або погано виконану роботу.

Для запобігання подібних випадків законодавством встановлено покарання за навмисне зниження вартості товарів.

НЕГАТИВНІ І ПОЗИТИВНІ НАСЛІДКИ ДЕМПІНГУ

Крім вищеописаних негативних наслідків в результаті демпінгу відбувається падіння зростання економічного розвитку держави, вихід з ринку країни великих світових брендів, а про високу якість продукції та сервіс взагалі мови немає.

Позитивний ефект застосування демпінгу продемонстрували найбільші компанії-виробники, про яких зараз знає весь світ. Піонером в цій галузі став Джон Рокфеллер. Він продавав товари, які користувалися великим попитом, за низькими цінами. Так невідома маленька фірма Standart Oil в другій половині 19-го століття перетворилася на монополіста в нафтовій промисловості Америки.

Компанія Sony захопила американський ринок, коли почала продавати телевізори в два рази дешевше, ніж в Японії.

ВАША РЕАКЦІЯ НА ДЕМПІНГ

Хоча цілеспрямоване зниження цін і буває вимушеним заходом, протистояти недобросовісній грі конкурентів необхідно.

Перша умова, яка повинна бути дотримана в цій «війні» – висока якість вашої продукції або послуг. Тоді ви зможете не тільки залучити нових клієнтів, але і зберегти обсяги продажів і змусити конкурентів змінити цінову політику.

Пропонуємо ще кілька варіантів.

Зачекайте. Сумнівний, але найпростіший спосіб. Знижуючи ціну при рівній собівартості ваших товарів, щоб підвищити споживчий попит, конкурент дуже скоро стане банкрутом. Маючи налагоджене виробництво, ви купите його майно за копійки. Головне, щоб вам вистачило сил і ресурсів, щоб дочекатися виходу конкурента з ринку.

Встановіть середню ціну. Суть в тому, щоб увесь товар поділити на три категорії: з низькою ціною, середньою і на товар преміум-класу. Вартість продукції першої категорії може бути навіть нижче, ніж у конкурента, при цьому всю націнку перекласти на третю групу. Так з’явиться можливість зберегти середню ціну всього обсягу продукції і залучити клієнтів.

Подружитеся з іншими учасниками ринку. Компанії об’єднуються в неформальні організації та утримують рівні ціни, завдяки особистим стосункам і усним домовленостям.

Підвищіть ціну. Це рішення, як правило, з побоюванням сприймається компаніями, тому що можна втратити клієнтів. Але, якщо ви поліпшите якість продукції або послуг, то це підвищення буде обґрунтованим, а ваша компанія зможе вийти на новий рівень.

Зробіть пакетну пропозицію. Такий варіант більше підходить для сервісних компаній. Клієнтам можна запропонувати пакет з декількох послуг, загальна вартість яких буде менше, ніж у конкурентів.

Проведіть акції. Максимально знизити ціни можна за допомогою акцій і сезонних знижок. При цьому обов’язково потрібно оголосити про тимчасовий характері кампанії. Наприклад, «Не пропустіть! Пропозиція діє до кінця травня!» Магічні слова «акція» і «знижки» зазвичай гіпнотизують покупців. Так ви розширите свою клієнтську базу і збільшите обсяги продажів.

Продайте бізнес. Самий кардинальний метод, який, з одного боку, здається поразкою в конкурентній боротьбі, але з іншого – може стати новою точкою відліку вашого подальшого розвитку. Продайте нерентабельний бізнес і купуйте інший, більш перспективний.

(Детальніше про методи боротьби з демпінгом конкурентів ми розповімо у наступній статті).

Незважаючи на складності, боротися з демпінгом необхідно, особливо, якщо ваш товар перевершує за якістю конкурента. Але, перш ніж починати цей процес, варто дізнатися всіх продавців на ринку вашої продукції. А в рішенні цієї задачі ми вам допоможемо! Звертайтеся і ми знайдемо всіх ваших конкурентів!

Хочете дізнатися докладніше або отримати консультацію? Зв’яжіться з нами!