Демпінг – швидкий шлях до банкрутства

Аналіз діяльності більшості підприємців підтверджує, що демпінг більше не працює. Тільки за допомогою грамотної маркетингової стратегії можна вийти з цінової війни і встати на шлях здорової конкуренції.

Заробити швидко – хочуть всі, але прораховують ризики і збитки від демпінгу – одиниці.

Для власників інтернет-магазинів або комерційних сайтів питання конкурентної переваги  завжди на першому місці. Як зробити, щоб клієнти прийшли до нього, а не до конкурента? І перше, що спадає на думку, замість конкурентного маркетингу, – знизити ціни. Особливо цим грішать підприємці–початківці і відразу вступають на шлях банкрутства.

Низький цінник – злочин проти свого бізнесу

Термін «демпінг» – це калька від англійського дієслова dump – перекидати, скидати, звалювати і старо норвезького dumpa – важко падати. В даний час первинний сенс слова набув значення як економічного поняття. І демпінгові товари далеко не завжди є застарілими, яких необхідно позбутися.

Цілі демпінгу можуть бути різними і вдаються до нього не тільки новачки, але і великі гравці на ринку. Але до чого це призводить?

Рідко так буває, щоб умисне зниження цін зупинилося на якомусь рівні. Знизили ціни ви, ще більше знизять ціни ваші конкуренти. Що після цього зробите ви? Знову підете тим же шляхом. Тому сьогодні демпінг – злочин проти свого ж бізнесу.

Тільки великі гравці ринку, у яких величезний асортимент з десятками тисяч найменувань, можуть дозволити собі продавати їх по акціях десятками і не втратити прибуток. Середні ж приватні підприємці, у яких не більше декількох десятків найменувань, демпінгуючи, будуть мати серйозні збитки.

 

З умом торгувать, а без ума горювать

«Бізнес може зайти в глухий кут, якщо зосередитися
не на покупцях, а на конкурентах»

(Джефф Безос)

У період нестабільної економічної ситуації купівельна спроможність населення продовжує знижуватися, тому бізнес в боротьбі за кожного покупця знижує ціни і … потрапляє у власний капкан.

Ось, що говорять власники середніх інтернет-магазинів (з телефонних переговорів):

«Я хотів би продавати за ринковою ціною, але мені доводиться демпінгувати. Якщо я підніму ціни, у мене впадуть продажі ». «Я змушений демпінгувати, я ж повинен якось виживати в умовах кризи і конкуренції». І ключове слово тут – виживати, а не розвивати бізнес. А криза лише в головах.

Якщо на Заході покупцеві намагаються донести переваги свого продукту або послуги, то в Україні визначальним фактором для залучення клієнта є ціна. На деяких сайтах інтернет-магазинів і в рекламі офф-лайн-магазинів можна побачити банер на кшталт цього «Знайдете дешевше, повернемо гроші!» І продавці задоволені, у них купили. Тільки радість ця швидко проходить, коли починають підраховувати прибуток. Товар продається, а прибутку немає.

Демпінг б’є не тільки по кишені підприємців, але і завдає відчутної шкоди їхній репутації. Якщо потенційним клієнтам пропонують товар за свідомо зниженою ціною, у нього виникнуть сумніви не тільки щодо якості такого продукту, але і подальшого сервісного обслуговування.

Головна проблема малого і середнього бізнесу в тому, що на розробку ефективної маркетингової стратегії у них не вистачає ні часу, ні грошей. Зниження ціни нижче ринкової означає, що компанія на чомусь економить. І перш за все, на клієнтах. Відмовка «ми ж офіційні постачальники» – це не виправдання. Більшість конкурентів також не торгують контрабандою.

Як правило, більшість інтернет-магазинів не замислюється про створення унікальних торгових пропозицій і навіть не мають баз клієнтів, сподіваючись на те, що найнижча ціна сама по собі приверне покупців.

Дорогу здолає той, хто йде

За словами експертів, багато невеликих інтернет-магазинів закриваються, так і не встигнувши розкрутитися з кількох причин: відсутність знань в маркетингу і управлінні бізнесом, спроба швидко підняти обіг товару і головна причина – бажання конкурувати з «основним конкурентом». Підприємець починає робити розпродаж, акції, надавати безкоштовні послуги, що для компанії зовсім не безкоштовно. І в результаті залишається у збитках.

Жахливої шкоди демпінг завдає виробникам. Через демпінг скорочується дилерська мережа, закриваються інтернет-магазини, які продають одну торгову марку. Якщо впустити момент початку дослідження ціноутворення на Інтернет-майданчиках з боку виробника, навести порядок на ринку потім дуже складно.

Виробники намагаються виправити ситуацію, починають боротися з демпінгом, відстежують ціни вручну, розсилають регулярно прайси, але це забирає 40% робочого часу менеджерів і в підсумку все спускається на гальмах.

Якісний продукт повинен продаватися дорого. Якщо Ви впевнені в конкурентоспроможності свого товару і націлені на розвиток компанії і отримання довгострокових прибутків, то демпінг – це остання ідея, яка може прийти вам в голову.

І перше, що потрібно зробити – розробити маркетингову стратегію продажу товару за високим цінником.

Пропонуємо вам систему, за якою працюють успішні компанії та розвивають бізнес, не вдаючись до демпінгу. Отже,

  1. Проводьте акції, які не вважаються демпінгом, і вводьте програми лояльності, щоб сформувати «залежність» клієнта від співпраці з компанією.
  2. Віддавайте пріоритет клієнтам з високою рентабельністю.
  3. Вводьте «пакетні» пропозиції з додатковими послугами до продукції або послуг, що пропонуються. Ціна має бути такою, яку клієнт готовий заплатити, але не нижче, ніж у конкурентів.
  4. Детально продумуйте «маніпуляції» з ціною. Зниження ціни можливо тільки при необхідності очищення складу від неліквідних товарів, при цьому прибутковість компанії не повинна страждати.
  5. Найчастіше ініціаторами зниження цін стають менеджери з продажу, тим самим збільшуючи свої показники. Важливо, щоб комерційний відділ компанії контролював цю ситуацію і зупиняв спроби sales-менеджерів продати дешевше.
  6. Привертайте увагу до достоїнств вашого продукту і цінності бренду, і розробляйте унікальні торгові пропозиції.
  7. Реагуйте на конкурентів-демпінгеров стримано. Дізнайтеся, за рахунок чого вони знижують ціни, і регулярно проводьте моніторинг ринку. Це допоможе вам передбачити подальші кроки конкурентів. Якщо ваші клієнти цінують ваш продукт, ви завжди зможете його продати за реальною вартістю.

Головне, не шкодувати часу і зусиль на розробку унікальних торгових пропозицій, нових методів залучення клієнтів і тоді ви завжди будете займати лідерські позиції на ринку і випереджати конкурентів.

Епоха цінової конкуренції йде в минуле і зараз покупці все більше уваги приділяють репутації продавця, якості обслуговування та асортименту.

Від демпінгу страждають всі: і виробники, і продавці.

Деякі виробники вже серйозно починають перебудовувати роботу зі своїми контрагентами і контролювати ціноутворення в інтернет-магазинах. І багато інтернет-магазинів готові працювати за правилами і отримувати реальний прибуток. Компанії, які не готові або не хочуть приймати таке рішення, повинні розуміти, що демпінг призведе до банкрутства і втрати бізнесу.

Якщо хочете знати всіх конкурентів на ринку, звертайтеся в Price Control. А виробникам і постачальникам ми пропонуємо допомогу в боротьбі з демпінгерами і наведення порядку на ринку.

Хочете дізнатися докладніше або отримати консультацію? Зв’яжіться з нами!