
Про небезпеку демпінгу для ринку розуміють і виробники, і інтернет-магазини. Розуміння прийшло, але за традицією інтернет-магазини використовують зниження цін як найлегший шлях для залучення покупців.
Запобігти повальному демпінгу на ринку своєї продукції вдається небагатьом виробникам. Коли новий продукт потрібно завести на ринок, прорекламувати і отримати прибуток від продажів, про таку «дрібницю», як контроль ціноутворення мова не йде. Паніка настає тоді, коли з 500 інтернет-магазинів, які продають новий бренд, установлену ціну транслюють всього 30.
І тоді вендор приймає рішення усунути демпінг на ринку своєї продукції, і навести порядок. Рішення правильне, але головне – уявляти собі, який результат Ви хочете отримати.
Часто буває так, що у вендора плани «наполеонівські», а результату немає з його ж вини.
Ситуація 1. «Не хочемо сваритися з інтернет-магазинами»
Процес боротьби з демпінгом і захист торгової марки може зайти в глухий кут через елементарну нестачу інструментів.
Наприклад, офіційний постачальник відомої торгової марки приймає рішення почати роботу по усуненню демпінгу на ринку своєї продукції. Звертається до компанії на аутсорсингу і процес починається: проводиться регулярний моніторинг інтернет-магазинів, які продають його бренд, ведуться переговори з продавцями, розсилаються повідомлення про порушення демпінгерам.
Результат очікували недовго: демпінг зменшився на 60%. І це тільки завдяки доброму слову, без застосування будь-яких штрафних санкцій. Клієнт задоволений, але ніяких інших інструментів для подальшої роботи застосовувати не хоче: боїться посваритися з продавцями і втратити продажі.
Що станеться: 60% порушників, які усунули демпінг в інтернет-магазинах, якийсь час будуть “грати за правилами”, але недовго. Їх конкуренти продовжать реалізовувати продукцію за зниженими цінами, тому у сумлінних продавців продажі впадуть. У підсумку все повернеться до відправної точки.
Порада.
- Якщо завдяки доброму слову вдається досягти зниження демпінгу на 50-60 відсотків, можна впевнено говорити, що на цій цифрі позитивна динаміка зупиниться.
- Далі потрібно застосовувати додаткові інструменти – заборону відвантаження товару, список порушників, штрафні санкції для постачальників і зняття торгової марки з інтернет-магазинів. Тоді можна отримати бажаний результат.
Ситуація 2. «Давайте приберемо демпінг в 100 інтернет-магазинах, а в інших 500 потім»
Такий підхід можна назвати «і хочеться, і колеться».
Наприклад, у вендора кілька торгових марок, якими торгують 800 інтернет-магазинів, з них 600 демпінгеров. Неважливо, на яку кількість SKU в інтернет-магазині демпінговіі ціни – на одну або десять, продавець вважається порушником. Спочатку виробник через своїх контрагентів пустив товар у «вільне плавання», але на даному етапі сильно стурбований ситуацією на ринку і приймає рішення контролювати … 100 інтернет-магазинів. При цьому один з контрагентів вендора, – великий продавець на ринку, – регулярно знижує ціни, що впливає на ціноутворення середніх і малих інтернет-магазинів.
Що трапиться. На жаль, при такому підході боротися з демпінгом – все одно, що котити камінь на вершину гори.
По-перше, обмежена кількість інтернет-магазинів, що контролюються. Продавці завжди моніторять своїх конкурентів. «Якщо Вася в своєму магазині ціни не підняв, навіщо мені це потрібно?», – звичайна відмовка менеджерів і власників інтернет-магазинів.
По-друге, якщо вендор не має впливу на свого контрагента, великого продавця, то порядок на ринку так і залишиться блакитною мрією.
Порада.
- Контролювати необхідно все інтернет-магазини, які реалізують продукцію брендів.
- Домовитися з великими контрагентами про дотримання цінової політики компанії або ввести для них штрафні санкції за її порушення.
Ситуація 3. «Нам (інтернет-магазину) транслює ціни офіційний постачальник»
Вендор реалізує товар в Україні через офіційних партнерів і не завжди хоче приймати кардинальні заходи – вводити жорсткі санкції та штрафи.
Наприклад, ринок одного відомого бренду довгий час ніхто не контролював. В Україну продукцію поставляють офіційні партнери виробника, які, здавалося б, повинні стежити за дотриманням цінової політики компанії. Але, партнери ведуть себе не по-партнерськи, транслюючи інтернет-магазинам низькі ціни. В результаті ринок завалений демпінговим товаром, а продавці посилаються на офіційних постачальників.
Що трапиться. Якщо партнери вендора не підтримають його рішення усунути демпінг і не будуть наполягати на дотриманні цінової політики бренду своїми контрагентами, переконати інтернет-магазини дотримуватися правил чесної конкурентної торгівлі буде практично неможливо.
Порада:
- Вендор повинен ввести жорсткі санкції і штрафи для партнерів, які постачають товар за зниженими цінами або відвантажують товар інтернет-магазини зі списку порушників.
- Хто з партнерів відвантажує товар легко з’ясувати за допомогою контрольної закупівлі, якщо компанія-виробник реєструє серійні номери продукції, що відпускається.
Щоб навести порядок на інтернет-ринку, рекомендуємо виробникам і постачальникам застосовувати всі можливі інструменти для боротьби з демпінгом, використовувати свій вплив на контрагентів, контролювати всіх продавців, і тоді результат перевершить Ваші очікування.
А ми Вам у цьому допоможемо! Звертайтеся.
Хочете дізнатися докладніше або отримати консультацію? Зв’яжіться з нами!


Автор статтi.
Керівник проекту Price Control.
Директор компаніі “CA ‘Perspektiva – 3000”
0 Comments