Коли боротьба з демпінгом в інтернет-магазинах перетворюється у «сизифову працю»

Про небезпеку демпінгу для ринку розуміють і виробники, і інтернет-магазини. Розуміння прийшло, але за традицією інтернет-магазини використовують зниження цін як найлегший шлях для залучення покупців.

Запобігти повальному демпінгу на ринку своєї продукції вдається небагатьом виробникам. Коли новий продукт потрібно завести на ринок, прорекламувати і отримати прибуток від продажів, про таку «дрібницю», як контроль ціноутворення мова не йде. Паніка настає тоді, коли з 500 інтернет-магазинів, які продають новий бренд, установлену ціну транслюють всього 30.

І тоді вендор приймає рішення усунути демпінг на ринку своєї продукції, і навести порядок. Рішення правильне, але головне – уявляти собі, який результат Ви хочете отримати.

Часто буває так, що у вендора плани «наполеонівські», а результату немає з його ж вини.

Ситуація 1. «Не хочемо сваритися з інтернет-магазинами»

Процес  боротьби з демпінгом і захист торгової марки може зайти в глухий кут через елементарну нестачу інструментів.

Наприклад, офіційний постачальник відомої торгової марки приймає рішення почати роботу по усуненню демпінгу на ринку своєї продукції. Звертається до компанії на аутсорсингу і процес починається: проводиться регулярний моніторинг інтернет-магазинів, які продають його бренд, ведуться переговори з продавцями, розсилаються повідомлення про порушення демпінгерам.

Результат очікували недовго: демпінг зменшився на 60%. І це тільки завдяки доброму слову, без застосування будь-яких штрафних санкцій. Клієнт задоволений, але ніяких інших інструментів для подальшої роботи застосовувати не хоче: боїться посваритися з продавцями і втратити продажі.

Що станеться: 60% порушників, які усунули демпінг в інтернет-магазинах, якийсь час будуть “грати за правилами”, але недовго. Їх конкуренти продовжать реалізовувати продукцію за зниженими цінами, тому у сумлінних продавців продажі впадуть. У підсумку все повернеться до відправної точки.

Порада.

1. Якщо завдяки доброму слову вдається досягти зниження демпінгу на 50-60 відсотків, можна впевнено говорити, що на цій цифрі позитивна динаміка зупиниться.
2. Далі потрібно застосовувати додаткові інструменти – заборону відвантаження товару, список порушників, штрафні санкції для постачальників і зняття торгової марки з інтернет-магазинів. Тоді можна отримати бажаний результат.

 

Ситуація 2. «Давайте приберемо демпінг в 100 інтернет-магазинах, а в інших 500 потім»

Такий підхід можна назвати «і хочеться, і колеться».

Наприклад, у вендора кілька торгових марок, якими торгують 800 інтернет-магазинів, з них 600 демпінгеров. Неважливо, на яку кількість SKU в інтернет-магазині демпінговіі ціни – на одну або десять, продавець вважається порушником. Спочатку виробник через своїх контрагентів пустив товар у «вільне плавання», але на даному етапі сильно стурбований ситуацією на ринку і приймає рішення контролювати … 100 інтернет-магазинів. При цьому один з контрагентів вендора, – великий продавець на ринку, – регулярно знижує ціни, що впливає на ціноутворення середніх і малих інтернет-магазинів.

Що трапиться. На жаль, при такому підході боротися з демпінгом – все одно, що котити камінь на вершину гори.

По-перше, обмежена кількість інтернет-магазинів, що контролюються. Продавці завжди моніторять своїх конкурентів. «Якщо Вася в своєму магазині ціни не підняв, навіщо мені це потрібно?», – звичайна відмовка менеджерів і власників інтернет-магазинів.

По-друге, якщо вендор не має впливу на свого контрагента, великого продавця, то порядок на ринку так і залишиться блакитною мрією.

Порада.

1. Контролювати необхідно все інтернет-магазини, які реалізують продукцію брендів.
2. Домовитися з великими контрагентами про дотримання цінової політики компанії або ввести для них штрафні санкції за її порушення.

 

Ситуація 3. «Нам (інтернет-магазину) транслює ціни офіційний постачальник»

Вендор реалізує товар в Україні через офіційних партнерів і не завжди хоче приймати кардинальні заходи – вводити жорсткі санкції та штрафи.

Наприклад, ринок одного відомого бренду довгий час ніхто не контролював. В Україну продукцію поставляють офіційні партнери виробника, які, здавалося б, повинні стежити за дотриманням цінової політики компанії. Але, партнери ведуть себе не по-партнерськи, транслюючи інтернет-магазинам низькі ціни. В результаті ринок завалений демпінговим товаром, а продавці посилаються на офіційних постачальників.

Що трапиться. Якщо партнери вендора не підтримають його рішення усунути демпінг і не будуть наполягати на дотриманні цінової політики бренду своїми контрагентами, переконати інтернет-магазини дотримуватися правил чесної конкурентної торгівлі буде практично неможливо.

Порада:

1. Вендор повинен ввести жорсткі санкції і штрафи для партнерів, які постачають товар за зниженими цінами або відвантажують товар інтернет-магазини зі списку порушників.
2. Хто з партнерів відвантажує товар легко з’ясувати за допомогою контрольної закупівлі, якщо компанія-виробник реєструє серійні номери продукції, що відпускається.

Щоб навести порядок на інтернет-ринку, рекомендуємо виробникам і постачальникам застосовувати всі можливі інструменти для боротьби з демпінгом, використовувати свій вплив на контрагентів, контролювати всіх продавців, і тоді результат перевершить Ваші очікування.

А ми Вам у цьому допоможемо! Звертайтеся.