Яким чином категорійному менеджеру зробити вибірку для конкурентного цінового моніторингу? До чого аналізувати ціни конкурентів? Давайте разом розберемося, як конструктивно і вигідно для себе вибудувати ціноутворення щодо конкурентів і наростити власні KPI.

Саме ціна являється вирішальним фактором для потенційного покупця. Вона змушує зробити покупку або відмовитися від неї. На ринку електронної комерції рівень конкуренції вкрай високий, тому менеджер, відповідальний за закупівлі, формування асортиментного ряду і ціноутворення, повинен бути у всеозброєнні і вміти отримувати максимальну вигоду з моніторингу цін конкурентів.

 

Конкурентний ціновий аналіз. Як цього досягти або що робити?

  • Слід визначитися з власним позиціонуванням на ринку щодо цін конкурентів.
  • Проаналізувати, як на ваш рівень продажів впливають пропозиції конкурентів.
  • Зрозуміти, які категорії і товари найбільш вразливі стосовно будь-яких змін цін у конкурентів.
  • Продавати певні товари за максимально високою ціною без втрат товарообігу і прибутку.
  • Розумно підходити до розподілу ресурсів в робочий час, безперервно покращувати якість роботи і мінімізувати тимчасові витрати.

Чи вирішує ваша конкурентна цінова розвідка ці завдання?

 

Аналіз конкуруючих фірм

Для моніторингу цін конкурентів нераціонально витрачати ресурси на аналіз всіх можливих суперників.

Для початку знайдіть магазини з перетином в асортиментному ряді щодо вашого. Як орієнтир візьміть тільки ті категорії і товари, які найбільш чутливі до зміни ціни у конкурентів. Аналогічно, виберіть ті найменування, які споживач може вибрати як альтернативу вашим. Поточний огляд цін конкурентів потрібен для порівняння та аналізу кількості однотипних товарів у вашому і магазинах-конкурентах.

Якщо ви не впевнені в правильному виявленні явних конкурентів, то скористайтеся наступними критеріями для цінового моніторингу:

  • Порівнянність рівня цін на товари однієї конкретної групи або категорії;
  • Наявність схожого товарного асортименту.

Щоб максимально швидко і ефективно провести ціновий моніторинг, розумно обмежитися 2-3 конкуруючими компаніями.

 

Виділіть чутливий до впливу конкурентів товар

Мало знати конкурентів вздовж і впоперек щодо цін і мати можливості для повноцінної розвідки. Потрібно розуміти, які групи ваших товарів найбільш схильні до впливу і уразливі при зміні ціни у конкурентів.

За формулою визначаємо key value categories (KVC)

Як вибрати конкурентів для цінового моніторингу  та оптимізувати ресурси

Відповідно до алгоритму розрахуємо key value items (KVI):

  1. Обчислюємо SKUs.

Це те, що покупці вважають «вигідною покупкою». Необхідно сфокусуватися на кожному найменуванні з низькою ціною за штуку і кожен недорогий SKUs в його категорії.

  1. Відстежити покупки SKU за допомогою даних карт лояльності і досконалих оплат клієнтами. Часто саме вони запам’ятовують і знають ціни ваші й конкурентів.
  2. За допомогою аналізу транзакцій знайдіть товари, чутливі до цін конкурентів. Найчастіше їх купують клієнти, для яких ціна – вагомий критерій.

Будь-який магазин отримує перевагу над конкурентами за допомогою постійного моніторингу чутливих до ціни товарів. Для цього категорійний менеджер повинен використовувати не тільки моніторинг асортиментного ряду товарів конкурента, відстежувати і аналізувати ціни і постачання товарів, а й вміти управляти і оптимізувати асортиментні групи в своєму магазині.

 

Не бійтеся підвищувати ціну, якщо це веде до зростання прибутку

Чи є шанс збільшити ціну і маржинальність товару, не відлякуючи покупців, і залишаючись привабливим магазином в їхніх очах? Якщо у вас є графіки цінового позиціонування на ринку, то на певні товари ви можете сміливо підвищувати ціни, отримуючи максимальну вигоду.

Припустимо, вам відомо, що у конкурента ціна на якийсь товар вище або його просто немає в наявності. Чи варто тримати ціну у себе в магазині оптимально низькою? Звичайно, ні. Ціна повинна бути оптимально високою. Зробивши це, ви виграєте за всіма пунктами: обійдете конкурентів, збільшите прибуток і товарообіг, матимете змогу звільніти склад і збережете лояльність покупців, залишаючись магазином з вигідною ціною.

Щоб визначити межі збільшення ціни, вам будуть потрібні п’ятнадцять хвилин в день і інструменти для моніторингу цін. Застосовуючи їх, переоцінка робиться швидко і легко.

 

У процесі роботи розумно використовуйте ресурси

Ставтеся раціонально до свого робочого часу і затрачених зусиль. Подумайте над використанням в своїй роботі сервісів моніторингу або залученням третіх осіб для надання послуг моніторингу. Планування товарного асортименту і оптимізація цін – щоденна невід’ємна частина роботи будь-якого категорійного менеджера кожного інтернет-магазину. Саме тому в асортиментній розвідці є сенс тільки в тому випадку, якщо це заощадить час, спростить процес замовлення і планування асортименту, і дасть підвищення KPI.

Ви можете оптимізувати робочий процес і зберегти час, при цьому досягти всього перерахованого вище.

Практичний досвід Price Control свідчить, що наш сервіс оптимізує робочий процес категорійного менеджера, зберігаючи 1 повний робочий час в день, що складає 20 годин в місяць або 30 повних робочих днів на рік.

Хочете дізнатися докладніше або отримати консультацію? Зв’яжіться з нами!