Кейс.
Моніторинг РРЦ: як упорядкувати ринок та зберегти конкурентність

Клієнт – один із найбільших у Європі виробників корпусних меблів. Компанія має власні заводи у низці країн Східної Європи та займається збутом продукції, як самостійно, так і через мережу регіональних дилерів. Продукція широко представлена у спеціалізованих магазинах та мережевих супермаркетах, що торгують меблями. Крім того, бренди компанії продають понад 200 інтернет-магазинів. Продавці поголовно встановлюють демпінгові ціни, у тому числі на товар, завезений до країни без сплати податків та мит.

Інтернет магазини не тримають РРЦ

Проблема # 1

Покупець обирає меблі в роздрібних магазинах, а купує в інтернеті

• Покупці приходять у меблеві чи мережеві магазини, розглядають меблі, консультуються з продавцями та роблять свій вибір. Потім приходять додому і замовляють цей же продукт на сайтах інтернет-магазинів, де ціна в рази нижча.

Проблема # 2

Демпінг призводить до втрати прибутку та партнерів

• Мережеві магазини, такі як Епіцентр та інші, та спеціалізовані магазини меблів стали зменшувати площі, зайняті продукцією замовника, посилаючись на низькі продажі продукції Компанії.
• Дилери відмовляються працювати з продукцією Компанії, замінюючи її на інші торгові марки. Від дилерів надходять постійні скарги на демпінг в інтернеті, що змушує їх знижувати ціни.

Моніторинг РРЦ для відстеження цін в інтернет-магазинах

Клієнту запропонували оцінити обсяг ринку та, відповідно, масштаб проблеми, яку необхідно вирішити.

1. Розроблено політику роботи з інтернет-магазинами та дилерами, яка передбачає наявність важелів впливу на магазини-порушники та великі маркетплейси України.
2. З усіма дилерами та інтернет-майданчиками, які працюють безпосередньо з компанією, підписано додаткові угоди.
3. Виділено співробітника, відповідального за дотримання політики компанії інтернет-магазинами.
4. Зроблено пошук представленості торгової марки, в результаті якого склали список усіх магазинів, що працюють із продукцією компанії. Визначено пріоритетні магазини, які включили в моніторинг цін на товари на їхніх сайтах.
5. Запущено парсер цін у перших 50 інтернет-магазинах. У міру наведення в них порядку, в моніторинг інтернет-магазинів підключаються нові сайти.
6. Контрольні закупівлі в інтернет-магазинах із демпінговими цінами допомогли з’ясувати канали надходження товару.
7. Розглядається питання припинення співпраці з дилерами та інтернет-магазинами, які порушують правила гри.

Моніторинг РРЦ та контроль цін в інтернеті дозволив скоротити демпінг у 10 разів

• На початку проекту – грудень 2016 року – фактично кожен інтернет-магазин продавав товар, ігноруючи РРЦ виробника.
• Через півроку після початку роботи аналіз цін зафіксував менше ніж 5% інтернет-майданчиків, які порушували політику продажів виробника та його права на торгову марку. Падіння демпінгу вдесятеро.
• Припинилося скорочення торгових площ меблевих та мережевих магазинів, зайнятих продукцією замовника.
• Боротьба із демпінгом дала свій результат. Почався приплив нових клієнтів із числа дилерів, інтернет-магазинів та роздрібних меблевих магазинів.

Компанія співпрацює з Price Control вже протягом 7 років, оскільки моніторинг РРЦ та контроль ринку – це системний процес. Дані про ціни в інтернет-магазинах, які Компанія отримує щодня від Price Control, допомагають підтримувати ринок у стабільному стані.