description
Демпинг – один из методов недобросовестной конкуренции, при котором продажа товаров или услуг на внутреннем или внешнем рынке осуществляется по намеренно заниженным ценам. Иногда демпинговая цена реализуемого продукта может быть ниже его себестоимости.

С явлением демпинга, по роду деятельности, мы сталкиваемся ежедневно. Уже несколько лет подряд становимся свидетелями того, как из-за демпинга рынка одни закрывают бизнес, а другие занимают лидирующие позиции. В этой статье мы предлагаем разобраться, что такое демпинг, причины его появления, каковы его цели, последствия и как противостоять демпингу конкурентов.

Содержание:

  1. Что такое демпинг
  2. Цели демпинговых цен
  3. Виды демпинга

4. Примеры демпинга

5. Что делать, если конкуренты демпингуют

6. Последствия демпинга для производителей

7. Плюсы и минусы демпинга

8. Антидемпинговые меры

демпинг

Что такое демпинг

Понятие демпинга появилось в 30 г. ХХ века, а сам термин использовался, как обозначение распродажи неликвидных товаров, но впоследствии его смысл изменился.

Согласно ст. VI Генерального Соглашения по Тарифам и Торговле, «демпинг – это поставка товара на экспорт по цене ниже стоимости аналогичного товара на рынке страны-экспортера…»

А в ст. 1 антидемпингового Регламента Европейского Союза закреплено такое значение демпинга: «Товар считается демпинговым, если его экспортная цена при поставке в Сообщество ниже сопоставимой цены на аналогичный товар при обычном ходе торговли, установленном для страны экспортера». Проще говоря, компания-импортер поставляет за рубеж товар по более низкой стоимости, чем продает в своей стране и при этом не испытывает больших убытков. Таким образом,

ДЕМПИНГ – это торговля по ценам значительно ниже средних по рынку или ниже себестоимости.

Во всем мире демпинг, как метод конкурентной борьбы, считается недостойным, так как неизбежно влечет за собой убытки и разорение для других компаний. Но всегда ли низкие цены считаются демпингом?

Факты
Показательным примером демпинга может стать поставка в Канаду советских автомобилей «Жигули» в конце прошлого столетия по цене $5000 (2600 рублей в то время), которая  была значительно ниже, чем на отечественном рынке. За 20 лет в Канаду было поставлено 300 тысяч автомобилей, что серьезно затормозило развитие канадской машиностроительной отрасли.

Но всегда ли низкие цены считаются демпингом?

Когда снижение цен не является демпингом

Демпинг цен – метод привлечения потребителя к своему товару, который используется как новыми компаниями, так и теми, кто ищет дополнительные рынки сбыта.

Факты
В 1908 году Генри Форд выпустил на рынок автомобиль, который стоил вполовину дешевле, чем у других производителей Америки. Автомобиль выпускался в одном цвете, был долговечен и надежен, и большинство американцев могли позволить его себе купить. В дальнейшем цена падала все ниже, в 1924 году она опустилась с 850 долларов до 290. Даже карета, в которую запрягали лошадей, стоила почти 400 долларов.

Очевидно, что назначить низкую цену и достичь успеха компания Ford смогла за счет снижения издержек на производство.

Снижение цен можно назвать демпингом при наличии двух условий:

  • демпинговая цена не связана с уменьшением себестоимости производства товара;
  • продавец умышленно реализует товар по низким ценам для привлечения покупателей, что негативно отражается на конкурентах.

При отсутствии хотя бы одного из условий демпинга цен не будет.

Цели демпинговых цен

Основными целями компании, маркетинговая стратегия которых демпинг цен, это:

  • устранение конкурентов;
  • завоевание ниши в своей сфере деятельности на новом рынке;
  • сбыт излишков товаров со склада;
  • выход из кризисной ситуации;
  • расширение базы розничных клиентов и привлечение лояльных клиентов.

Устранение конкурентов

Для достижения быстрого результата достаточно применить ряд простых действий и отхватить львиную долю рынка:

  • резко снизить цены, что повлечет отток клиентов и доходов у конкурентов;
  • подождать, пока часть конкурентов разорится, а затем снова поднять цены до уровня безубыточных и диктовать свою ценовую политику.

Пример демпинга

Такую стратегию для устранения конкурентов по всей Америке применил в 30-х годах прошлого столетия Джон Рокфеллер. Благодаря упорному демпингу цен на нефтепродукты он стал монополистом всего топливного рынка.

Выход на новый рынок

Демпинг цен – единственный способ привлечь потребителя к своему товару, независимо от того, компания только появилась на свет или решила освоить новые рынки сбыта.

Пример демпинга
демпинг

Низкий ценник популярной китайской торговой площадки стал главным фактором завоевания рынков СНГ и Европы.
***
Демпинг помог завоевать огромную долю рынка крупнейшему российскому интернет-магазину Wildberries.ru Стратегию низких цен торговая площадка продемонстрировала и при выходе на украинский рынок в сентябре 2020 года. Стоимость аналогичных товаров в отечественных интернет-магазинах выше на 30-50%.

Сбыт неликвида

Как правило, единоразовая акция по распродаже товаров с ограниченным сроком хранения (продукты питания, фармацевтические препараты, косметика), сезонных или морально устаревших (одежда, бытовая электроника). Демпинговые цены в этом случае могут не принести прибыль, но хотя бы покрыть затраты на закупку товара.

Пример демпинга

Ежегодные «Черные пятницы», новогодние праздники и сезонные распродажи – отличный повод разгрузить склад. В этот период демпингуют даже те продавцы, которые обычно реализуют товар по рекомендованным розничным ценам.

Выход из кризиса

К ценовому демпингу компании могут прибегать в кризисные для себя времена, чтобы хоть как-то продержаться на плаву и не вылететь с рынка. В дальнейшем, когда ситуация стабилизируется, цены могут вернуться к прежнему уровню.

Пример демпинга

Уже более ста лет конкурируют между собой Pepsi и Coca Cola. В начале ХХ века эти напитки были наиболее популярными среди американцев, но в 1930-х годах 20-го века из-за роста цен на сахар компания Pepsi чуть не обанкротилась. Остаться на плаву и снова потеснить конкурента компании удалось за счет демпинга цен. Pepsi продавала напиток в таре 340 мл, тогда как Coca Cola – 170 мл, но по той же цене – 5 центов.

Создание базы лояльных клиентов

Производители товаров широкого спроса (FMCG) в своем большинстве нацелены на сотрудничество с торговыми сетями. Ради огромных объемов продаж они готовы пойти на снижение цен. В этом случае демпинг – это согласие «играть по правилам клиента». С этой же целью компании используют внутренний демпинг для розничных покупателей. Низкая цена при хорошем качестве может привлечь постоянных клиентов. Если качество товара ухудшится, даже при демпинговой цене отток покупателей неизбежен.

 АВТОМАТИЗИРОВАННЫЙ МОНИТОРИНГ ЦЕН В ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНАХ ДЛЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ 

— эффективный способ ежедневно контролировать цены на ваш товар.

Узнайте, как это работает у нашего специалиста.

 

Виды демпинга

В зависимости от целей и сферы применения демпинг можно разделить на несколько групп. (Таблица 1) При этом один вид демпинга может пересекаться с другим. Например, ценовой демпинг может быть постоянным и преднамеренным.

демпинг

  1. Ценовой демпинг (демпинг цен). По большей части характерен для внешних рынков. Импортеры поставляют на зарубежные рынки товар по цене значительно ниже, чем на внутреннем рынке, но выше себестоимости.

Пример демпинга

Например, Китай экспортирует ноутбуки в США. За счет дешевой рабочей силы стоимость производства ноутбуков в Китае ниже, чем тех же самых ноутбуков в Соединенных Штатах, поэтому китайские производители могут устанавливать более низкие цены на свой товар. Очевидно, что большинство американских потребителей захотят приобрести ноутбуки китайского производства, потому что они дешевле, американских.

  1. Стоимостной. Себестоимость товара выше или равна его экспортной цене.
  2. Обратный. Экспортная цена выше, чем на внутреннем рынке. Это делается для того, чтобы выгнать с внутреннего рынка иностранных конкурентов.
  3. Спорадический. Производители практикуют спорадический демпинг, чтобы избавиться от лишних товаров. Демпинговые цены сохраняются только в период распродаж и обычно приурочены к сезонным акциям. Сброс товара может происходить как на внутреннем, так и на внешнем рынке, где есть дефицит этой продукции.
  4. Постоянный. Предполагает последовательную продажу на одном рынке по более низким ценам, чем на других рынках.. При постоянном демпинге фирма может использовать раздельное ценообразование для внутреннего и внешнего рынка.
  5. Преднамеренный (пиратский, хищнический). Если спорадический демпинг происходит время от времени, то преднамеренный предполагает продажу по демпинговым ценам даже в убыток, чтобы получить доступ к рынку и устранить конкуренцию. После устранения конкуренции компания становится монополистом. Затем монопольное положение используется для увеличения цены.
  6. Взаимный. Редкая форма демпинга. Проявляется в продаже одного и того же или разных видов товаров монополистами друг другу по сниженной цене. Может привести к взаимовыгодному сотрудничеству или, наоборот, конкуренции, если товар аналогичный

Снижение цены для участия в аукционах и тендерах

Для получения финансово выгодных контрактов на предоставление услуг или поставки товара некоторые компании готовы идти на беспрецедентное снижение цен. Это особенная форма демпинга, где победителем становится тот поставщик, у кого минимальная стоимость. В итоге заказчик может получить некачественный товар или плохо выполненную работу.

Пример демпинга

Например, в прошлом году в городе N. проходил тендер на выполнение работ по капитальному ремонту школ. В тендере участвовало две строительные компании. Компания-победитель предложила стоимость работ в два раза дешевле, чем у конкурента. Но работы были выполнены позже заявленного срока, а через год снова пришлось делать ремонт.

Для предотвращения подобных случаев законодательством установлено наказание за преднамеренное снижение стоимости товаров.

Виды демпинга в интернет-торговле

Активный переход торговли в онлайн пространство внес свои коррективы в классическую классификацию форм демпинга. Многолетний опыт нашей компании в области контроля цен и борьбы с демпингом позволяет выделить характерные для интернет-торговли виды демпинга:

  • Фиктивный демпинг. На сайте цена занижена, но товар продается по рекомендованной розничной цене производителя. Часто используется для рекламы на прайс-агрегаторах.
  • Переключение на другой бренд. Демпинговые цены на товар, которым интернет-магазин реально не торгует, покупателю предлагают аналог другой торговой марки. Используется для увеличения трафика на сайт и повышения позиций сайта в поисковой выдаче Google.
  • Переключение на другой ресурс. Используется для продвижения своего же интернет-магазина, но размещенного на другой площадке.

Например, если заказать смеситель для умывальника в интернет-магазине https://tovar.net.ua/, то нажав кнопку «В корзину» вы сразу попадает на маркетплейс Розетка, где цена, кстати будет ниже.

  • Гривневый демпинг (снижение цены на 1 гривну). Не является ценообразующим показателем для конкурентов и нарушением РРЦ, но для некоторой части потребителей становится сигналом к покупке.
  • Архивный демпинг. Товара на сайте давно нет, но в поиске Google его можно найти по сниженной цене.
  • Случайный демпинг. Интернет-магазин не успел изменить цены после обновления прайса производителем.
  • Псевдодемпинг. Товар продается в неполной комплектации, поэтому цена на него снижена. Например, к ноутбуку не прилагается зарядное устройство или ТВ-приставка продается без необходимых кабелей.
Псевдодемпинг – маркетинговая стратегия, которая форсирует продажи, но отрицательно влияет на репутацию производителя и торговой марки.

Не тратьте время и силы собственных сотрудников на борьбу с демпингом в интернете.

Закажите услугу АНТИДЕМПИНГ в Price Control.

демпинг



    Причины появления демпинга в торговле

    Помимо основных целей, описанных выше, можно выделить несколько условных предпосылок появления демпинга в сфере торговли.

    1. Новичок на рынке.

    Предприниматели, которые только выходят на рынок, считают, что метод демпинга поможет им быстро продвинуться и собрать клиентскую базу. Обычно к этой тактике прибегают те, кто имеет дополнительный бизнес или выходят на рынок с товаром, пользующимся повышенным спросом.

    1. Политика низких цен.

    Намеренное снижение цен на товары могут позволить себе крупные игроки рынка, имеющие огромный ассортимент товара. Они в любом случае останутся в прибыли за счет больших оборотов продаж, но «выдавят» с рынка мелких игроков и останутся монополистами.

    1. Раскрутка нового товара.

    Потребители привыкают к знакомым торговым маркам и с недоверием относятся к новым. Продвинуть на рынок неизвестный бренд без особых финансовых вложений можно, снизив на него цену.

    1. Сбыт контрабанды и контрафакта.

    Товар, который незаконно ввозится на территорию страны ловкие «умельцы» под видом «конфиската» продают по демпинговым ценам на торговых площадках в Интернет. На самом же деле ничего общего у такого товара с таможенным конфискатом нет.

    Факт
    В начале сентября 2021 года таможенной службой Украины в аэропорту Борисполь было выявлено 44 килограмма индийских ювелирных украшений у 38-летнего одессита, который прибыл из Дели. Среди украшений были изделия из серебра 925 пробы, инкрустированные драгоценными камнями. Всего пассажир намеревался провезти 4627 единиц товара. При этом он заявил, что все украшения купил для себя лично, а для прохождения таможенного контроля выбрал «зеленый коридор». Через эту систему можно провозить товар, который не подлежит письменной декларации и таможенному налогообложению.

    Можно только предположить, сколько незадекларированного товара поступает в Украину контрабандным путем ежегодно и сбывается по сниженным ценам.

    Примеры демпинга

    SONY

    Компания SONY продавала телевизоры в США на 40% дешевле, чем они стоили в Японии, поскольку на родине у них не было конкурентов. За счет отечественного потребителя компания получала прибыль и покрывала издержки на производство, а излишки продавала на экспорт, частично отвоевывая рынок. После того правительство США предприняли антидемпинговые меры, компания предприняла гениальный ход – открыла производство на территории Америки и стала выпускать новые модели. Контролировать цены на эту продукцию американцы уже не могли. Последствия демпинга в этом случае были положительными для компании SONY, так как ей удалось не только отвоевать значительную долю рынка, но и долгое время удерживаться на нем.

    NISSAN

    Компанию обвинили в демпинге и дело дошло до судебных разбирательств, однако в итоге ее признали невиновной. Дело в том, что компания разместила часть производства в Европе,  за счет чего смогла снизить цены на свою продукцию.

    Комбинат «Азовсталь»

    Украинский металлургический комбинат поставлял сталь в США и Канаду дешевле, чем предлагали американские производители. Это было прибыльно, несмотря на расходы на доставку и таможенные пошлины. Для поддержания национального производителя страны ввели антидемпинговые пошлины на украинскую продукцию. В 2009-2010 годах Канада неоднократно инициировала расследования в отношении украинских производителей стали, выясняя, какой объем и характер вреда может принести демпинговый импорт национальным производителям.

    Турфирма «Нева»

    Один из примеров неудачной попытки демпинга. Туристическая фирма «Нева» из Санкт-Петербурга обанкротилась в 2014 году в результате просчетов в управлении и неправильной оценки экономической ситуации. Спрос на туристические услуги в стране стал падать и руководство фирмы предприняло попытки реанимировать бизнес путем продажи путевок через Интернет по демпинговым ценам. Были потрачены миллионы долларов для создания и продвижения платформы, но ожидаемого притока клиентов не случилось. Снижение цен без учета экономических и политических факторов привело к разорению.

    Что делать, если конкуренты демпингуют

    Демпинг рынка – явление постоянное и многие компании выживают только благодаря снижению цен. Но именно выживают, а не развиваются и наращивают прибыль. Прежде, чем ввязаться в ценовую войну с конкурентами, необходимо проанализировать риски демпинга для собственного бизнеса. Например, какие убытки компания готова понести? Готова ли оптимизировать ресурсы? Как долго сможет работать с отрицательной рентабельностью? Помните, что в каждой войне победитель только один и не факт, что это будете вы.

    Демпинг конкурентов – это нечестный способ завоевания доли рынка путем снижения цен на товар, схожий с товаром других компаний.

    Как бороться с демпингом конкурентов?

    демпинг

    Предпосылки демпинга конкурентов

    Для появления демпинга конкурентов, как экономического явления, есть несколько предпосылок.

    • Продажа аналогичного товара.
    • Количество и качество сопутствующих услуг имеют совсем небольшие различия у разных компаний.
    • Клиенты часто не видят разницы между компаниями, продающими одинаковый товар.
    • Спрос колеблется в зависимости от покупательской способности населения.
    • На рынок выходят новые игроки.

    Причины демпинга конкурентов

     Кроме устранения конкурентов и завоевания рынка у компаний есть и другие причины демпинговать. Например,

    а) компания оказалась в затруднительном положении и для решения проблем срочно нужны деньги. Кредит в банке дают не всегда, единственное решение — быстро распродавать товар.

    б) начала закупать товар более низкого качества или использовать дешевое сырье в производстве.

    в) сократила издержки. Конкурент автоматизировал производственные процессы, стал экономить на складе и логистике или нашел более выгодных поставщиков. Если снижение цен у конкурента стало возможным благодаря сокращению издержек, то соперничать с ним будет сложнее.

    г) неправильно оценила маркетинговые действия конкурентов и в ответ снизила цены.

    д) принципиально направлена на развитие в режиме демпинга.

    е) решила, что конкуренты не заметят снижения цен.

    в) ведет постоянную ценовую войну с конкурентами.

    Компании, которые приучают своего потребителя к низким ценам, привыкают демпинговать и изменить свою ценовую политику им уже сложно.

    Как противостоять демпингу цен?

    Противостоять демпингу цен можно с помощью четырех тактик, описанных ниже:

    1. Снизить цену в ответ.

    Опускать цену еще ниже вашей конкурент не станет, так придется работать себе в убыток.

    1. Игнорировать демпинг конкурента.

    Причиной снижения цен конкурентом может стать сезонная акция или распродажа залежавшегося товара.

    1. Подключить СМИ.

    С помощью соцсетей, блогов, публикаций в прессе формируйте в сознании потребителей понимание того, что качественный товар не может стоить дешево. Сообщите о том, что на рынке полно подделок, которые стоят в два раза дешевле. Увидев дешевую цену, покупатель задумается, а вдруг это подделка? Перспектива стать жертвой мошенников вряд ли кого-то привлечет.

    1. Повысить цены.

    Это решение предприниматели принимают с опаской, так как можно потерять клиентов. Но, если улучшить качество продукции или услуг, то это повышение будет обоснованным, а компания сможет выйти на новый уровень.

    Каждый бизнес может столкнуться с демпингом конкурентов, поэтому план действий в ответ на ценовую войну должен быть разработан заранее. 

    Как бороться с демпингом конкурентов?  

    1. Найти «болевые» точки конкурентов.

    Если конкурент не сетевик, скорее всего низкие цены у него за счет жесткой экономии на качественном обслуживании, персонале, сервисной поддержке и доставке. Проведя мониторинг конкурентов, найдите все недостатки соперника, акцентируйте на них внимание покупателей и расскажите о своих преимуществах. «Да, у нас цены выше, но вы останетесь в выигрыше, потому, что товар у нас от официального поставщика, мы даем гарантию и обеспечиваем сервисное обслуживание. Доставка у нас бесплатная, а у конкурента вам придется доплачивать».

    1. Сформировать лояльность покупателей к вашему бренду.

    Правильно работать с клиентами и формировать у них позитивное отношение к вашей продукции нужно не только при демпинге рынка.

    Попросите клиентов оставлять отзывы после приобретения товара, предлагайте бонусы за лучший отзыв, размещайте на своем сайте, в блогах и соцсетях не только рекламу, но и полезный контент, разработайте программу лояльности.

    1. Включить в ассортимент более дешевые товары.

    Как временная мера борьбы с демпингом конкурента может сработать. Идея в том, чтобы покупатель смог сделать выбор между низкой ценой и хорошим качеством. Хорошо обученный консультант всегда сможет убедить клиента сделать выбор в пользу качества.

    1. Создать «пакетные предложения».

    Сравнить стоимость вашего «пакетного предложения» с ценой конкурента клиенту будет намного сложнее, а вы сможете убедить его в том, что по отдельности этот товар или услуга будет стоить дороже.

    1. Провести временные акции.

    Снизить цены на товары или услуги можно до уровня конкурентов, но на короткий срок. Это остановит отток клиентов и привлечет новых. Если качество вашего товара или услуги приятно «удивит» покупателей, они снова вернутся к вам. Кроме снижения цен можно предоставить бонусы на карту для дальнейших покупок.

    1. Дождаться банкротства «соседа».

    Самый простой, но опасный способ. Перспектива стать банкротом у конкурента вполне реальная, если он демпингует при равной себестоимости ваших товаров. И тогда вы купите его бизнес за копейки. Главное, чтобы вам хватило сил и ресурсов дождаться ухода конкурента с рынка.

    1. Договориться с другими участниками рынка.

    Компании могут объединиться в неформальные организации и удерживать равные цены, благодаря личным отношениям и устным договоренностям. Так можно противостоять демпинговой политике конкурентов.

    1. Увеличить LTV* (lifetime value) ваших клиентов.

    Не бросайте своих клиентов, окружите их заботой и вниманием на протяжении всего времени вашего сотрудничества с ним. Постоянно, но ненавязчиво, привлекайте внимание к своему бренду, оповещайте о всевозможных акциях, скидках и подарках, делайте e-mail рассылку и sms-оповещения, делайте допродажи на взаимовыгодных условиях, введите абонемент или программу лояльности. Постарайтесь, чтобы ваши клиенты всегда были в курсе всех проводимых мероприятий. В то время, как конкурент демпингует, он не будет тратить деньги на проведение праздников и масштабных акций. А вы сможете подарить клиентам позитивные эмоции и душевную, почти семейную атмосферу. Вероятность того, что он останется с вами, почти стопроцентная.

    1. Свернуть бизнес.

    Самый кардинальный метод, который, с одной стороны, кажется поражением в борьбе с конкурентами, но с другой – может стать новой точкой отсчета дальнейшего развития. Продайте нерентабельный бизнес и покупайте другой, более перспективный.

    На графике  показана динамика цен на Квадрокоптер DJI Mavic 2 Pro. Самая низкая цена у интернет-магазина stylus.ua – ниже 40 000 грн, самая высокая – у gopro-ukraine.com – выше 50 000 грн. В течение нескольких дней происходили скачки по ценам у магазина allo.ua, stylus.ua, umiks.ua. Для справки – РРЦ на Квадрокоптер DJI Mavic 2 Pro — 50720 грн.   

    Демпинг цен в сетевом ритейле

    Малому и среднему бизнесу сложно соперничать по ценам с сетевиками и крупными ритейлерами, где огромный ассортимент и большие объемы товарооборота. Сетевые ритейлеры имеют налаженные автоматизированные бизнес-процессы, полный штат сотрудников, им предлагают дешевые кредиты, что недоступно для малого бизнеса. Снижение цен, акционные предложения и скидки они могут себе позволить без ущерба для бизнеса.

    Факты
    Несмотря на кризис крупнейшая украинская корпорация «АТБ» в течение 2020 года открыла дополнительно еще 111 супермаркетов и сделала капитальный ремонт в 42 точках. По словам экспертов, «ритейлер делает акцент не на наценку, а на быструю оборачиваемость продаваемых товаров», поэтому цены в супермаркетах АТБ вполне демократичные.

    Сетевой ритейл может позволить себе демпинговые цены на одни товарные позиции и завышенные на другие, отбивая на них убыток. Для среднего и малого бизнеса низкие цены – это разорение. Но есть шанс избежать соперничества, если:

    • минимально пересекаться с сетевиком по ассортименту. (Товар может быть аналогичный, но других брендов, поэтому стоит дороже)
    • использовать гибкость вашего бизнеса. (Как только на рынке появился новый товар, тут же вводите его в ассортимент. В крупном ритейле процессы внедрения новых товарных позиций происходят дольше.)
    • создайте имидж семейного магазина. (К каждому покупателю – индивидуальный подход. Относитесь к вашим клиентам, как к друзьям. За внимательное отношение многие готовы переплачивать.)

    Если конкурент — маркетплейс

    Для компаний, которые занимаются торговлей, одним из опасных конкурентов могут стать маркетплейсы – Розетка, Prom.ua, Zakupka и другие. Продавцы маркетплейсов предлагают товар по демпинговым ценам за счет объемов поставок, жестких условий самой площадки или небольших расходов на маркетинг и рекламу. Но и в этом случае не стоит опускать руки. Вариантов борьбы с маркетплейсами есть несколько:

    • Найти специализированную узкую нишу и увеличить ассортимент конкретного товара или бренда. Например, можно продавать электроинструмент только нескольких брендов, проводить профессиональные консультации покупателям по этой продукции и обеспечить качественное сервисное обслуживание.
    • Нащупать слабые места маркетплейса. Как показывает практика, это сделать несложно. Товар, приобретенный на маркетплейсе, часто приходит без гарантии, товарных накладных и каких-либо других сопутствующих документов. Эту информацию можно донести покупателям и, в свою очередь, делать ровно наоборот: увеличить срок гарантии и сопроводить товар всей необходимой документацией. Клиент это точно оценит и в следующий раз снова придет к вам.
    • Начать торговать на маркетплейсе, не закрывая свой магазин. По статистике, каждый пятый интернет-магазин продает параллельно на нескольких маркетплейсах.

    Например, интернет-магазин denika.ua создала свои каталоги на Prom.ua и Zakupka.com. Многие самостоятельные магазины размещают свой товар на маркетплейсе Розетке под вымышленными названиями.

    Последствия демпинга цен для производителей

    Демпинг рынка не менее опасен для производителей и поставщиков, чем демпинг конкурентов. Особенно агрессивен демпинг в интернет-ритейле. Ежедневно не менее 20% продавцов нарушают РРЦ производителя. А по таким категориям товаров, как сантехника, бытовая электроника, компьютерная техника и вовсе 60-80%.

    В период кризиса рынок электронной коммерции не только устоял, но и стал интенсивно развиваться. Владельцы небольших розничных магазинов и торговых точек на рынках переместились в Интернет. Новички на рынке, не зная «правил игры» и ввиду большой конкуренции, стараются закрепиться методом демпинга цен.

    Результат демпинга для производителей

    1. Падение интереса к продукции бренда со стороны серьезных продавцов. Демпинг рынка исключает возможность получить запланированную прибыль от продаж.
    1. Недоверие к товарам по низкой цене. Не все покупатели ориентируются на цену при выборе покупки. Происходит снижение товарооборота.
    1. Обесценивание торговой марки и уход с рынка. Когда контроль цен отсутствует и в нишевом сегменте наступает хаос, европейские владельцы торговых марок принимают решение о нецелесообразности продолжения бизнеса в стране. 

    Как бороться с демпингом цен производителю

    Демпинг в интернет-ритейле всегда происходит по принципу «домино». Стоит одному продавцу опустить цены, как тут же, по цепочке падают цены у других вплоть до снижения цен у лидеров рынка.

    Избежать неприятных последствий демпинга можно, если с момента захода на рынок регулярно проводить мониторинг и контроль цен на товары.

    Наиболее эффективным методом борьбы с нарушением РРЦ — оперативно выявить виновника, а затем провести мероприятия по выравниванию цен. Если упустить момент, буквально через несколько дней производитель столкнется с массовым демпингом и тогда трудно будет найти крайнего. Отличительная особенность интернет-ритейла – «показать пальцем на соседа». На самом деле, совершенно не важно, кто начал первым. Важно, чтобы не было отклонений от ценовой стратегии производителя.

    Контроль цен в интернет-ритейле

    Порядок действий, которые необходимы производителю для контроля цен в интернете:

    1. Ежедневный автоматизированный мониторинг цен даст возможность сразу выявить всех нарушителей.
    2. Рассылка уведомлений интернет-магазинам о нарушениях с просьбой выровнять цены и устранить демпинг.
    3. Повторная проверка цен на сайтах интернет-магазинов. Если нарушения остались, производитель может провести телефонные переговоры с владельцем сайта или отправить повторное уведомление.
    4. Применение штрафных санкций к «упрямым» нарушителям. Производитель может внести демпингующего продавца в «черный» список, отказать в бонусах, увеличить закупочную цену или … запретить ему продавать продукцию своей торговой марки в соответствии со ст.16 ЗУ «Об охране прав на знаки для товаров и услуг».

    Все эти решения хороши, если у производителя есть возможность максимально автоматизировать процессы. Но, как правило, все действия производятся вручную. И тогда начинается игра «в кошки-мышки»:

    • в отличие от оффлайновых магазинов, на сайтах интернет-магазинов зачастую цены легко поменять нажатием нескольких клавиш. Поэтому отследить их изменения при ручном мониторинге будет затруднительно.
    • крупные игроки начнут ратовать за порядок на рынке, но, пользуясь своим статусом, будут демпинговать, ссылаясь на других продавцов.
    • на рынке e-commerce количество интернет-магазинов неуклонно растет и для его контроля необходимы колоссальные ресурсы. Если их нет, производитель не может системно проводить мониторинг цен и теряет контроль над рынком.

     Реальный кейс по контролю цен в интернете и устранению демпинга

    Несколько лет назад производитель водонагревательного оборудования столкнулся с проблемами, связанными с повальным демпингом на свою продукцию как в розничных, так и в интернет-магазинах. Последствия демпинга для его сегмента рынка:

    1. интерес к торговой марке стал угасать;
    2. розничные цены в ряде оффлайн и интернет-магазинов стали на уровне закупочных;
    3. у продавцов сложилось мнение, что на этой торговой марке заработать сложно, а компания не предпринимает никаких действий для контроля цен на товары;
    4. оптовики стали требовать постоянного снижения закупочных цен;
    5. товарооборот и прибыль от продаж упали.

    Необходимо было срочно реанимировать ситуацию.

    Первое, что сделал производитель, обратился к одному из отечественных сервисов мониторинга цен. Улучшений не произошло. Затем компания обратилась за помощью к Price Control. На момент начала сотрудничества в 2018 году продукция торговой марки была представлена в более чем 360 интернет-магазинах. По результатам мониторинга в демпинге было 70% продавцов.

    Был разработан комплекс мер для решения проблемы демпинга цен в интернет-магазинах.

    1. Введены новые правила работы, предусматривающие высокие штрафы за реализацию товара ритейлерам, которые демпингуют.
    2. Достигнута договоренность о содействии импортеров менеджерам по контролю цен.
    3. Запущен мониторинг цен всех интернет-магазинов, продающих торговую марку клиента с рассылкой уведомлений о нарушениях недобросовестным продавцам.
    4. Менеджер по контролю цен Price Control ежедневно проводил телефонные переговоры с нарушителями на предмет соблюдения РРЦ.
    5. Проведены контрольные закупки в интернет-магазинах, которые продавали товар по заниженным ценам.
    6. По результатам контрольных закупок оштрафованы импортеры, поставляющие товар ритейлерам в списке нарушителей.

    РЕЗУЛЬТАТЫ антидемпинговых мер

    1. В начале октября 2019 года количество интернет-магазинов, реализующих торговую марку достигло 600, а демпинг снизился до 15%.
    2. Количество продавцов, желающих сотрудничать с компанией, удвоилось.
    3. Производитель приобрел имидж поставщика, заботящегося о заработке и стабильной работе своих партнеров по бизнесу.
    4. Возрос интерес к торговой марке со стороны крупных игроков рынка.
    5. В два раза увеличилась прибыль от продаж, и компания перевыполнила план 2019 года.

    Возросший интерес потребителей к интернет-торговле и появление новых ритейлеров требует от производителя постоянного контроля цен на свою продукцию.

    Динамика демпинга в ноябре 2020 года по торговой марке клиента в интернет-ритейле

    Весь перечень перечисленных выше действий важно применять системно. От этого зависит эффективность борьбы с демпингом и закрепление правил ведения честного конкурентоспособного бизнеса. А теперь возникает вопрос – кто будет заниматься решением этой задачи? Предлагаем рассмотреть два варианта, взвесить все плюсы и минусы и сделать выбор.

    Вариант 1. Контролировать соблюдение коммерческой политики компании Вы можете собственными силами.

    Например, можно поручить sales-менеджерам отслеживать нарушителей и принимать меры по устранению демпинга. Недешевый и неэффективный вариант, так как на системную работу им просто не хватит времени — нужно выполнять свои непосредственные обязанности. А можете профинансировать создание собственного отдела контроля: набрать дополнительный штат сотрудников, купить парсер для автоматизированного мониторинга и обучить персонал. Кроме этого Вам понадобятся дополнительные услуги – IT-специалистов для настройки парсера и юристов, если Вы настроены на кардинальное решение проблемы. Весьма затратный вариант и вероятность успешного результата 50 на 50. Практика показывает, что многие компании после того, как попробовали контролировать интернет-рынок собственными силами все-таки обращаются к услугам аутсорсинга.

    Вариант 2. Воспользоваться опытом и уже наработанными инструментами влияния специалистов.

    Оптимальный финансово и эффективный вариант. Мы предлагаем комплексный подход к решению Вашей задачи, начиная от автоматизированных процессов круглосуточного мониторинга до юридического урегулирования вопросов. Менеджеры ежедневно анализируют ситуацию в каждом интернете-магазине, оперативно реагируют на нарушения и проводят телефонные переговоры с представителями магазинов. Все инструменты, которые специалисты Price Control используют в устранении демпинга на интернет-рынке, нацелены на решение задачи «под ключ».

    Плюсы и минусы демпинга рынка

     Для каждого игрока рынка, в том числе и потребителей, демпинг цен несет как проигрыш, так и выигрыш. Для наглядности все плюсы и минусы демпинга мы свели в таблицу:

    Плюсы демпингаМинусы демпинга
    Для стороны, которая демпингует
    Сманивание клиентов от конкурентаКлиентская база непрочная, так как состоит из тех, кто ищет самую дешевую цену. Найдут дешевле, чем у вас, уйдут к конкуренту
    Расширение рынка сбытаУ некоторых потребителей низкая цена ассоциируется с низким качеством товара
    Увеличение объема продажВелика вероятность нарваться на штрафы и ограничения, особенно при экспорте товара
    Падение рентабельности бизнеса, использование финансовой подушки, экономия на качестве товара, обслуживании и оплате труда сотрудников
    Перспектива стать банкротом
    Для стороны, против которой демпингуют
    Возможность создать свое уникальное торговое предложение и отстраниться от конкурента: повысить качество обслуживания, разработать новую ценовую стратегию, разделенную на категории, уйти в другой сегмент рынкаОтток клиентов
    Снижение прибыли, а, соответственно и рентабельности бизнеса
    При невозможности конкурировать, возможен уход с рынка и закрытие бизнеса
    Для потребителя*
    Низкая цена, и, как следствие – экономия бюджетаНизкое качество дешевого предложения
    Повышенная возможность стать обладателем необходимого товара или услугиСкрытые платежи за дополнительные услуги

    *Минусы для потребителя, как возможный вариант

    Несмотря на некоторые плюсы демпинга, ценовые войны не приносят большой выгоды ее участникам. Да и потребители не всегда бросаются на низкую цену. Трудиться же для тех, кто ищет подешевле, только себе в убыток.

    Чем опасен демпинг цен

    Демпинг является предпосылкой для ценовой войны, в результате которой снижается прибыльность отрасли, с рынка уходят ключевые игроки и появляются новые компании с новым, более дешевым, но менее качественным товаром.

    демпинг

    Стадии ценовой войны:

    • В ответ на снижение цены конкурентом, вы отвечаете тем же. Конкурент опускает цену еще ниже.
    • Расходы меньше не становятся, результат – снижение прибыли.
    • Минимальная прибыль тормозит развитие. Вкладывать инвестиции в новые технологии, производство и рекламу нет возможности.
    • Рост затрат при прежнем уровне цен с каждым годом уменьшает прибыль.
    • Повышение цен на товар грозит оттоком клиентов. В перспективе бизнес придется закрыть.

    Ценовые войны – быстрый путь к разорению.

    Эпоха ценовой конкуренции уходит в прошлое и сейчас покупатели все больше внимания уделяют репутации продавца, качеству обслуживания и ассортименту. От демпинга страдают все: и производители, и продавцы. Главное, не жалеть времени и усилий на разработку уникальных торговых предложений, новых методов привлечения клиентов и тогда вы всегда будете занимать лидирующие позиции на рынке и опережать конкурентов.

    А с демпингом можно бороться и неценовыми методами.

    Антидемпинговые меры

    1. Закон Украины «Про захист національного товаровиробника від демпінгового імпорту». Этот закон определяет понятие демпинга, регламентирует принципы выявления демпингового товара и формирования экспортных и импортных цен, описывает  систему просчета антидемпинговых пошлин и компенсационных мер. Закон направлен на защиту национального производителя от внешнего демпинга.
    2. Хозяйственный кодекс Украины ст.244 и Закон Украины «О внешнеэкономической деятельности», ст.2, 9, 13, 31 также регулируют противодействия демпингу во внешнеэкономической деятельности Украины. Эти документы регламентируют порядок начисления антидемпинговой пошлины на товар, экспортируемый из-за рубежа.
    3. Закон Украины «Про захист економічної конкуренції». Этим нормативно-правовым документом запрещено создавать препятствия для экономической деятельности конкурентов и занимать доминирующие позиции на рынке, устанавливая монопольно высокие или монопольно низкие цены на товар. Запрещает этот закон и размещение рекламы или товара, которая вводит в заблуждение потребителя.
    4. Закон Украины «Про захист від недобросовісної конкуренції». Закон определяет понятие недобросовестной конкуренции, проявлением которой является установление низких цен на товар, что приводит к монопольному положению на рынке и ограничивает здоровую конкуренцию. Законом предусмотрена административная ответственность в виде штрафов за злоупотребление монопольным положением.

    Несмотря на защитную государственную нормативно-правовую базу, случаи привлечения к ответственности за демпинг на внутреннем рынке являются редкостью.

    Закажите консультацию специалиста и узнайте, какие меры можно применить поставщику к интернет-магазинам, которые демпингуют.

     

     

    Хотите узнать подробнее или получить консультацию? Свяжитесь с нами!

    10 комментариев

    1. Ирина

      Раньше понятие демпинга представляла себе только в моментах распродажи товаров с низким сроком годности. Ну или контрафакт. Статья открыла мне глаза! Теперь очень многие рыночные вопросы встали на свои места. Я и предположить не могла, что таким образом можно не то, что вырваться вперед, но и оставить хотя бы часть конкурентов позади, устравая натоящие бои. Теперь мне понятно почему в магазине рядом с домом турецкие вещи по такой низкой цене!

      Ответить
    2. Вера

      Демпинг в наше время есть везде куда ни посмотри, просто в каждой сфере есть конкретные условия для него. Такие факторы как сезонность,актуальность, качество, накрутка, эксклюзивность, думаю присущи много где. Статью интересно было почитать, мне как предпринимателю это как никогда актуально. Ëмко и очень информативно изложено о демпинге в целом.

      Ответить
    3. Денис

      Стараюсь не забывать про демпинг и чем это чревато. Но акции, скидки, распродажи всё равно периодически делаю, без этого никак. Главное не увлекаться этим.

      Ответить
    4. Олег

      И мы недавно устроили демпинг, нужно было разгрузить склады от товара, но в нашем случае, на конкурентах это никак не сказалось.

      Ответить
    5. Светлана

      Насколько я поняла, самое главное в демпинговой борьбе конкурентов, это насколько у той или другой компании есть запасы и ресурсы. Это как в поговорке, «пока толстый похудеет, худой умрет». Более крупные компании могут позволить себе демпинговать, так как ресурсов у нее гораздо больше, чем у маленьких фирм, которые за время демпинговой войны обанкротяться. С этой точки зрения демпинговая война даже выгодна крупным производителям.

      Ответить
    6. Анна

      Некоторые продавцы, чтобы насолить своим конкурентам устраивают такой демпинг, что в итоге сами прогорают, таких случаев не так уж и мало. Поэтому да, с демпингом надо быть поаккуратней, слишком много рисков он в себе несёт.

      Ответить
    7. Анна Фролова

      Розничным продавцам с демпингом цен нужно быть очень аккуратными, иначе последствия могут быть печальными. Это проверено на себе. Чтобы обойти конкурентов снижала цены, на меня «настучали». И вот уже более 10 лет не могу возобновить сотрудничество с одним из лидеров на рынке. А конкуренты спокойно продают эти коляски и зарабатывают.

      Ответить
    8. Катя

      А как без демпинга обойтись? Если хочешь, чтобы у тебя покупали, а не у твоих конкурентов приходится лавировать и да иногда это не выгодно и себе в убыток, но без этого никак.

      Ответить
    9. Сергей Аксёнов

      Вытеснить с рынка конкурентов, снижая цену на товары, способны далеко не многие, нужно иметь определённый денежный запас и крепкие нервы.

      Ответить

    Оставить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    2 × два =

    4.5/5 - (20 голосов)