Динамічне ціноутворення: переваги, види та стратегії

Сьогоднішній ринок змінюється буквально щодня: клієнти поводяться по-різному, конкуренти постійно коригують ціни, а попит може стрибати вгору та вниз за лічені години. У таких умовах виграє той, хто вміє швидко підлаштовуватись. Один із найефективніших способів — динамічне ціноутворення. Це коли ціна на товар чи послугу змінюється не раз на сезон, а в реальному часі — залежно від попиту, конкурентів, доби і навіть поведінки покупців.

Цю стратегію активно використовують такі компанії, як Amazon, Uber та Booking – і роблять це не просто так. Вона допомагає продавати більше, заробляти більше та бути на крок попереду. У цій статті розповімо, як працює динамічне ціноутворення, які бувають його види, які стратегії справді працюють і з чого почати, якщо ви хочете впровадити такий підхід у себе в бізнесі та як допомагає програма моніторингу цін в інтернет магазинах для ціноутворення.

 

Ціна та ціноутворення

Динамічне ціноутворення – це стратегія ціноутворення, за якої вартість товару чи послуги змінюється в режимі реального часу в залежності від різних факторів, таких як попит та пропозиція, сезонність, поведінка покупців, ціни конкурентів та інші ринкові умови.

Динамічне ціноутворення широко використовується в таких галузях, як авіаперевезення, готельний бізнес, онлайн-ретейл, а також для продажу квитків на заходи та інших сферах, де попит та пропозиція можуть значно коливатися. Ця стратегія дозволяє максимізувати прибуток, покращувати управління запасами та підвищувати конкурентоспроможність.

Ціна – це вартість послуг або продуктів, що надаються, виражена в конкретній кількості грошей, які покупець готовий віддати продавцю в обмін на товар. Ціна є одним із визначальних факторів, який може спонукати споживача купити товар саме у вас, а не вашого конкурента. Ціна містить у собі витрати на придбання чи виробництво, які зазнала компанія.

Ціноутворення – це процес, який полягає у формуванні ціни на послугу або товар залежно від попиту та пропозицій на ринку (ринкове) , або заснований на встановленні цін державою (державне).  

Як формується ціна

Чинники, що впливають формування РРЦ товару:

• витрати на виробництво або купівлю товару для їхньої подальшої реалізації;
• комунальні витрати, оплата праці працівників;
• очікуваний прибуток від продажу товару;
• логістичні витрати;
• маркетингові вкладення.

Як розрахувати ціноутворення

Формула розрахунку роздрібної ціни заснована на двох складових: собівартості та націнки:

Ціна за 1 од. = собівартість + націнка

Собівартість – це постійні та змінні витрати на виробництво одиниці продукції: матеріали та комплектуючі, оплата роботи співробітників, упаковка, реклама, логістика тощо.

Націнка – це надбавка до собівартості товару чи послуги, що формує валовий прибуток компанії.

Розрахувати націнку можна за такою формулою:

Націнка = постійні витрати + податки + комісія посередника + прибуток

Можна встановити мінімальний рівень націнки, так звану точку беззбитковості, за якої нульовий прибуток, але покриті всі витрати.

Відповідно до ст. 11 Закону України «Про ціни» компанії можуть самостійно формувати ціну та націнку на свої товари та послуги. Державне регулювання цін відбувається лише на соціально значущі товари та послуги (наприклад, паливо, комунальні послуги, деякі продукти харчування).

Правильний розрахунок ціни – це облік усіх витрат, націнки та основі цих даних формування ціни.

На ціноутворення можуть впливати такі чинники, як пізнаваність бренду, рівень цін у галузі, коливання курсу, популярність продукту, конкурентне середовище тощо.

Методи ціноутворення у роздрібній торгівлі

Компанії використовують різні підходи до ціноутворення та різні методи.

Например, на маркетплейсі eBay оптовики можуть встановлювати ціну, яка часто базується на вартості продукту. У той же час деякі продавці встановлюють ціни на конкурентній основі. Також є продавці на eBay, які можуть вимагати за вживаний продукт набагато більшу ціну, ніж він коштував спочатку — наприклад, раритетні відеоігри або вінілові платівки, оскільки це виправдовує попит. Аукціони, які проводить eBay, є ще однією формою ціноутворення залежно від попиту.

Методи ціноутворення – це методи формування ціни продукти чи послуги.

Три основні методи ціноутворення на ринку:

1. Ціноутворення з урахуванням витрат.
2. Конкурентне ціноутворення.
3. Ціноутворення з урахуванням попиту.

 

Ціноутворення з урахуванням витрат.

З використанням цього методу ціноутворення фірма не проводить аналіз цін конкурентів, які вони встановлюють той самий чи аналогічний товар. Цей підхід до ціноутворення ґрунтується на встановленні роздрібної ціни, яка містить усі витрати, які понесла компанія. Прикладом такого підходу є ціноутворення із націнкою.

У різних галузях можуть бути однакові ставки націнки, але зрештою рішення залишається за окремими роздрібними торговцями. Наприклад, в одному музичному магазині націнка на гітари буде 50% від їх закупівельної вартості та 60% на клавішні. Це означає, що ціна, яку покупець платить за гітару, дорівнюватиме вартості, сплаченій музичним магазином, плюс 50% від цієї вартості. Конкуруючий музичний магазин на іншому кінці міста може встановити меншу націнку і тоді ціна для покупця буде дешевшою.

Конкурентне ціноутворення

Це формування своєї ціни виходячи з аналізу цінової політики та стратегії конкурентів. Метод конкурентного ціноутворення допоможе ухвалити рішення про зниження цін, або, навпаки, підвищення, якщо ваш продукт якісніший.

Одним із прикладів конкурентного ціноутворення є ЦІНОУТВОРЕННЯ ПРОНИКНЕННЯ, при якому компанія цілеспрямовано встановлює надзвичайно низькі ціни, щоб бути конкурентоспроможним і відвоювати свою частку ринку в галузі. Щойно компанія зміцнить свої позиції, ціни підвищуються рівня конкурентів.

Ціноутворення з урахуванням попиту

Використовуючи даний метод, компанії реагують на рух попиту – спадаючий чи зростаючий. Якщо попит зростає, продавець може збільшити роздрібну ціну, особливо коли пропозиція стає більш обмеженою.

Акції та розпродажі зі знижкою є прикладом ціноутворення на основі попиту при його падінні. При зниженні попиту компанія може прийняти рішення опустити ціни, щоб очистити склади від запасів товару, що залишилися.

Етапи формування цінової політики в інтернет-магазині

Основні параметри успішної стратегії ціноутворення на ринку – конкурентоспроможність, прибутковість, гнучкість та перспективність. До різних сегментів споживачів можна виробляти різну цінову політику. Але, встановлюючи демпінгові ціни, ви можете залишитися без прибутку або взагалі отримати збитки, а завищені – велика ймовірність залишитися без продажів.

Тому важливо продумати всі

етапи побудови цінової стратегії:

1. встановити цілі та завдання ціноутворення;
2. визначити попит товару;
3. оцінити витрати на виробництво та збут;
4. провести аналіз цін та товарів конкурентів;
5. вибрати метод ціноутворення;
6. встановити ціну товару.

Майже 80% сучасних покупців дивиться на цінник перед покупкою. Якщо в одному інтернет-магазині товар дешевший на кілька десятків чи сотень гривень, ніж в іншому, покупець обере другий варіант. Тим більше, що існує безліч сервісів порівняння цін, наприклад, хотлайн порівняти ціни дозволяє натисканням однієї кнопки. Однак, не варто використовувати штучне зниження цін до мінімальних на ринку для залучення покупців, оскільки боротьба з демпінгом в інтернеті зараз набула нового, пріоритетного значення для багатьох виробників і постачальників.

Головне, треба знати ціноутворення конкурентів і застосовувати спеціальні автоматизовані інструменти для порівняння цін. Тільки так можна збудувати власну стратегію з урахуванням змін на ринку.

Види ціноутворення в інтернет-торгівлі 

Варто вибирати перевірені методи ціноутворення, які будуть максимально ефективними залежно від поставлених цілей.

Ціна на проникнення

Така стратегія використовується для розширення потенційної аудиторії чи знайомства клієнтів із новим продуктом чи послугою. В основі лежить пропозиція низької ціни в період ознайомлення, необхідний щоб залучити і зацікавити клієнтів для повторної покупки. Після чого рівень цін підвищується до максимально оптимального.

Рекламна ціна

Цей метод ціноутворення ґрунтується на короткочасному зниженні ціни для збільшення обсягу продажу та залучення більшої аудиторії покупців. Найчастіше використовується у роздрібній торгівлі у вигляді ваучерів, знижок та пропозицій типу «2+1=2».

Конкурентоспроможна ціна

Ця стратегія є найбільш поширеною на висококонкурентних ринках, таких як e-commerce, і означає, що ви встановлюєте ціни на товар на одному рівні з конкурентами. Оскільки ситуація на ринку нестабільна, то продавцям необхідно щодня проводити моніторінг цін конкурентів, щоб бути в курсі всіх змін роздрібних цін. Тому для ефективного ціноутворення розумно використовувати результати моніторингу цін.

Зниження цін

Це стратегія цінової дискримінації. Для отримання максимального прибутку при запуску нового продукту ринку для продажу потенційним клієнтам, встановлюється найвища ціна. Потім для максимізації прибутку від продажу іншим клієнтам ціна поступово знижується.

Психологічна ціна

Сенс психологічного ціноутворення в тому, що певні цифри можуть впливати і стимулювати до купівлі. Наприклад, замість 200 гривень ціна буде 199. На перший погляд, для роздрібної ціни ця відмінність не має значення, але у загальному розрізі продажу відмінності будуть серйозними.

Бюджетна ціна

Метод ідеально підходить для великих, оптових продавців. Він досить простий: утримувати мінімальну оптимальну ціну якомога довше, щоб максимально швидко завоювати певний сегмент ринку для збуту. Таким чином, велика клієнтська база швидко приросте.

Преміум-ціна

Даний підхід можна використовувати, якщо ви пропонуєте що ексклюзивне та унікальне, чого немає у конкурентів. Це означає, що ринкова ціна на пропонований продукт буде вищою, ніж на аналоги у ваших конкурентів. Найбільшу ефективність ця стратегія показує у сферах, де немає аналогів товарів чи послуг, і клієнти готові платити більше.

Незалежно від галузі на інтернет-ринку, поставлених завдань та обраного методу ціноутворення необхідний щоденний ціновий моніторинг конкурентів. Актуальна та повна інформація про ціни в магазинах-конкурентах дозволить вам підлаштовуватись під усі зміни на ринку з максимальною вигодою. Відповідний сервіс, який надає послуги моніторингу цін, такий як, наприклад, Price Control, допоможе вам у досягненні цілей та вирішенні поставлених завдань.

Що таке динамічне ціноутворення

Динамічне ціноутворення називають ще ціноутворенням часу. Процес ухвалення рішень, що лежить в основі моделі динамічного ціноутворення, вражає. Роботи з машинним навчанням працюють на вас, щоб розробляти нові алгоритмічні моделі на основі аналізу ринку та дій ваших конкурентів. Цей процес, заснований на даних, дозволяє компаніям постійно коригувати ціни на товари протягом кількох секунд. Вперше цю стратегію представили American Airlines на початку 80-х. В електронній комерції вперше було застосовано у 2015 році.

Основні характеристики динамічного ціноутворення:

• Гнучкість цін. Ціни можуть змінюватися щодня, щогодини або навіть миттєво, залежно від змін на ринку.
• Аналіз даних. Використання алгоритмів та аналітичних інструментів для обробки великих обсягів даних та визначення оптимальної ціни у кожному конкретному випадку.
• Автоматизація. Застосування спеціалізованого програмного забезпечення, яке автоматично регулює ціни на основі заданих параметрів та зібраної інформації.
• Персоналізація. Можливість встановлення різних цін для різних сегментів клієнтів або окремих користувачів, враховуючи їхню поведінку та переваги.

Динамічне ціноутворення підходить не для кожного бізнесу. Галузі, що використовують цю стратегію:

• Електронна комерція :багато компаній автоматично коригують свої ціни в залежності від конкурентів, ринкової ціни, сезонів та внутрішніх маркетингових зусиль (нова колекція, сезони торгових точок тощо).

Використовуючи стратегію динамічного ціноутворення, Amazon  став домінуючою компанією на ринку електронної комерції. Компанія інвестувала в машинне навчання, штучний інтелект та аналітику великих даних, щоб оцінити майбутні потреби та тенденції. Ціни на майданчику можуть змінюватися кожні 10 хвилин, а щодня відбуваються мільйони змін. Впровадивши стратегію цінової дискримінації, Amazon став головним гравцем на ринку електронної комерції. За прогнозами експертів, до кінця 2021 року продаж на Amazon досягнуть $386,40 млрд і наблизиться до 50% від усіх роздрібних продажів на ринку e-commerce США.

• Готельний бізнес і туризм. На ціни впливає сезонність, свята, вихідні дні та події.
• Розваги. Динамічне ціноутворення допомагає індустрії заходів отримувати більше доходів, використовуючи важелі терміновості та дефіциту. Дешевші квитки можна купити заздалегідь, а дорожчі – за кілька днів до заходу.
• Авіатранспорт. Забронювати квитки за кілька місяців до польоту можна за найнижчою ціною. У разі ж термінового відрядження або необхідності польоту, що раптово виникла, квиток буде коштувати в рази дорожче. Ціни на квитки змінюються за лічені хвилини під час використання стратегії ціноутворення, що базується на часі.
• Послуги таксі:у свята, у снігову погоду чи дощ служби таксі використовують динамічне ціноутворення (різке підвищення цін), щоб отримати вигоду із зовнішніх умов.

Приклад динамічних цін у таксі Uber
Базові тарифи Uber зазвичай нижчі, ніж у конкурентів, але якщо це суботній вечір або, наприклад, закінчення спортивного заходу і попит різко зростає, ціни зростають. Коли попит падає, ціни знову стають нижчими. Крім того, водії-партнери Uber самі встановлюють собі графік виїзду, що також впливає на ціноутворення: у вихідні дні водіїв менше, відповідно ціни зростають. Незважаючи на пандемію, у другому кварталі 2021 р. чистий прибуток компанії Uber Technologies виріс на $1,1 млрд. Дохід компанії зріс у два рази порівняно з аналогічним періодом минулого року і склав $3,93 млрд.

• Реклама в інтернеті. Ціна оголошень у пошукових системах Google, Яндекс залежить від поточного ринкового попиту та пропозицій. Наприклад, за налаштування націлення на ключове слово «новорічні подарунки» в сезон зимових свят, оплата буде вищою, ніж зазвичай.

Переваги динамічного ціноутворення в електронній комерції

Динамічні ціни – це найдієвіший прийом, який використовується у сфері електронної комерції для підвищення конкурентоспроможності. Завдяки цілодобовому моніторингу та зміні цін без вихідних у рітейлерів з’являється можливість збільшувати прибуток у середньому на 25%. Хоча для багатьох компаній це відносно нове та незнайоме поняття, але в ньому варто розібратися вже зараз, щоб бути попереду конкурентів, особливо в галузі інтернет-продажів.

Що дають динамічні ціни

• Зростання продажів та підвищення прибутку. Завдяки прискоренню процесу переоцінки збільшуються продажі, що позитивно впливає на прибуток. Використання наявних даних для динамічної оптимізації дозволяє підвищити коефіцієнт конверсії.
• Можливість сегментації клієнтів. У міру того, як ви реалізуєте свою динамічну модель ціноутворення, ви почнете вимірювати та відстежувати поведінкові фактори клієнтів. Ви отримаєте інформацію:
  • про частоту та терміни покупок.
  • мінімальної та максимальної ціни, яку готові платити ваші клієнти.
  • еластичність попиту.
• Оперативну реакцію зміни на ринку. Ви стаєте більш поінформованими щодо тенденцій ринку та можете діяти більш ефективно. Наприклад, на позиції, що залежалися, якими затоварені, в тому числі і конкуренти, ви запропонуєте знижки або акції, звільняючи склад і підвищуючи товарообіг.
• Розуміння загальних тенденцій у галузі. Ви з’ясуйте, які товари у ваших конкурентів є бестселерами та за якою ціною. Моніторинг конкурентів дасть можливість миттєвої оптимізації ваших цін у відповідь дії суперників.

Стратегія динамічного ціноутворення дозволяє вирішувати ці питання швидше завдяки застосуванню найсучасніших даних та методів.

Методи динамічного ціноутворення

Динамічна оптимізація ціни може мати різні варіанти в залежності від поставлених завдань.

• Сегментоване ціноутворення. Цей підхід пропонує градацію цін різних клієнтів, тобто. вони поділяються на сегменти. Наприклад, клієнтам, які цінують сервіс та якість обслуговування та готові за них платити, для таких випадків можна встановити вищу ціну
• Ціноутворення, що ґрунтується на часі. Цей метод використовую компанії, які хочуть заробляти на швидшому обслуговуванні та відсутності тимчасових обмежень. Припустимо, ви готові заплатити більше, щоб отримати покупку вже сьогодні, або робите покупку вже після закінчення робочого дня.
• Зміна кон’юнктури ринку. Ситуація на ринку змінюється з різних причин, тому компаніям необхідно постійно підлаштовуватися. Якщо продажі почнуть падати, то ви можете піти шляхом застосування стратегії низьких цін.
• Пік ціноутворення. Ця стратегія найбільш ефективна у використанні для пікових періодів у всіх галузях промисловості.
• Ціноутворення проникнення. Ця цінова стратегія використовується при розширенні та збільшеному охопленні ринку для ознайомлення потенційних клієнтів із переліком запропонованих товарами чи послугами. Для цього, як правило, спочатку встановлюються ціни нижче за ринкові і поступово підвищуються.

Моніторинг цін конкурентів – ефективний інструмент для створення конкурентної стратегії ціноутворення

 

Ціноутворення з урахуванням даних, отриманих під час моніторингу конкурентів, одна із інструментів стратегії динамічного ціноутворення. Яка вигода у ціновому моніторингу конкурентів? Не секрет, що клієнти в пошуках вигідніших умов покупки вивчають пропозиції кількох магазинів. Тому оптимальна ціна щодо конкурентів підвищить шанси покупки у вашому магазині.

Індикатори якості даних

Для ефективної реалізації стратегії конкурентного ціноутворення велике значення мають повнота та актуальність даних, які видає парсинг цін конкурентів. За якими параметрами можна визначити якість даних?

• Відсоток актуальних цін. Якщо у конкурента товару немає в наявності або виникли складності на сайті, то ціни не беруться до уваги.
• Відсоток помилок. Перевірка цін вручну після автоматизованого моніторингу зводить відсоток помилок до мінімуму.
• Точність зіставлення. Врахування параметрів та характеристик товарів, що впливають на ціну, таких як колір або специфіка моделі.
• Актуальність даних. Оптимальний час збору даних становить 1-2 години до переоцінки.
• Час доставки даних. Оптимальний час отримання – 20-30 хвилин після збору.

На що звернути увагу

Якщо аналіз цін суперників є першим етапом для використання стратегії конкурентного ціноутворення, їх аналіз і прийняття рішень – другим. Проводити порівняння потрібно за такими показниками:

• Наявність товару. Якщо у конкуруючого магазину товару немає чи він закінчується, варто швидко приймати рішення з переоцінці власних позицій номенклатури.
• Промо-активність конкурентів. Перш ніж зробити покупку 30% потенційних покупців вивчають різноманітні акції у пошуках вигіднішої ціни. Тому необхідно моніторити маркетингові кампанії та знижки конкурентів, щоб оптимізувати свої ціни та ефективно проводити акції у себе в магазині.
• Індекс ціни. Аналіз цінового індексу дасть змогу відобразити цінове позиціонування магазину щодо конкурентів, виявити, хто з них і як впливає на продаж, та позначити товари, які можна продавати за вищою ціною без втрат, а на які позиції знизити ціну.

Крім цього, на конкурентне ціноутворення впливають внутрішні дані компанії: собівартість товарів, заплановані рівень продажів і очікуваний прибуток. Використовуючи всі ці дані, ви маєте можливість для більш ретельного аналізу та підвищення ефективності ціноутворення.

Як вибрати конкурентів для цінового моніторингу

Як категорійному менеджеру зробити вибірку для конкурентного цінового моніторингу? Навіщо аналізувати ціни конкурентів? Давайте разом розберемося, як конструктивно та вигідно для себе побудувати ціноутворення щодо конкурентів та наростити власні KPI.

На ринку електронної комерції рівень конкуренції дуже високий. З кожним роком кількість інтернет-магазинів збільшується в десятки разів. Менеджер, відповідальний за закупівлі, формування асортиментного ряду та ціноутворення, має бути у всеозброєнні та вміти отримувати максимальну вигоду з такого інструменту, як моніторинг цін інтернет-магазинів суперників. Оперативно реагувати на зміни цін конкурентів та побудувати динамічне ціноутворення компанії дозволить програма моніторингу цін. Якщо компанія не має змоги самостійно автоматизувати відстеження цін, можна підключити спеціалізовані сервіси моніторингу цін.

Як зробити конкурентний ціновий аналіз

• Визначитись із власним позиціонуванням на ринку щодо цін конкурентів.
• Проаналізувати, як ваш рівень продажів впливають пропозиції конкурентів.
• Зрозуміти, які категорії та товари найбільш уразливі стосовно будь-яких змін цін у конкурентів.
• Продавати певні товари за максимально високою ціною без втрат товарообігу та прибутку.
• Розумно підходити до розподілу ресурсів у робочий час, безперервно покращувати якість роботи та мінімізувати тимчасові витрати.

Зробіть аналіз фірм-конкурентів

Для моніторингу цін конкурентів нераціонально витрачати ресурси на аналіз всіх можливих суперників. Для початку знайдіть магазини з перетином в асортиментному ряду щодо вашого. Як орієнтир візьміть лише ті категорії та товари, які найбільш чутливі до зміни ціни конкурентів. Аналогічно, виберіть найменування, які споживач може вибрати як альтернативу вашим. Поточний огляд цін конкурентів потрібен для порівняння та аналізу кількості однотипних товарів у вашому та конкуруючому магазинах. Якщо ви хочете знайти всіх конкурентів на ринку, можна скористатися послугою сервісу Price Control «Пошук представленості торгової марки в інтернеті».

Для реселерів, які ведуть свій бізнес на торгових онлайн-майданчиках, рекомендується включити в аналіз українські маркетплейси.

Якщо ви не впевнені у правильному виявленні явних конкурентів, то скористайтеся такими критеріями для цінового моніторингу:

• Порівняний рівень ціни товари однієї конкретної групи чи категорії;
• Наявність схожого товарного асортименту.

Щоб максимально швидко та ефективно провести ціновий моніторинг, розумно обмежитися 2-3 конкуруючими компаніями.

Виділіть чутливий до впливу конкурентів товар

Мало знати конкурентів вздовж і поперек щодо цін та мати можливості для повноцінної розвідки. Потрібно розуміти, які групи ваших товарів найбільш схильні до впливу та вразливі при зміні ціни у конкурентів.

За формулою визначаємо key value categories (KVC)

Відповідно до алгоритму розрахуємо key value items (KVI):

• обчисліть SKUs.

Це те, що покупці вважають “вигідною покупкою”. Необхідно сфокусуватися на кожному найменуванні з низькою ціною за штуку та кожен недорогий SKUs у його категорії.

• Відстежте покупки SKU за допомогою даних карток лояльності та досконалих оплат клієнтами. Найчастіше саме вони запам’ятовують і знають ціни ваші та конкурентів.
• За допомогою аналізу транзакцій знайдіть товари, чутливі до цін конкурентів. Найчастіше їх купують клієнти, чутливі до ціни.

Будь-який магазин отримує перевагу над конкурентами через постійний моніторинг чутливих до ціни товарів. Для цього категорійний менеджер повинен використовувати не тільки моніторинг асортиментного ряду товарів конкурента, відстежувати та аналізувати ціни та поставки товарів, а й уміти керувати та оптимізувати асортиментні групи у своєму магазині.

Не бійтеся підвищувати ціну, якщо це веде до зростання прибутку

Чи є шанс збільшити ціну та маржинальність товару, не налякавши покупців, і залишаючись привабливим магазином у їхніх очах? Якщо ви маєте графіки цінового позиціонування на ринку, то на певні товари ви можете сміливо підвищувати ціни, отримуючи максимальну вигоду.

Припустимо, вам відомо, що у конкурента ціна на якийсь товар вища або його просто немає. Чи варто тримати ціну в магазині оптимально низькою? Звичайно, ні. Ціна має бути оптимально високою. Зробивши це, ви виграєте за всіма пунктами: обійдете конкурентів, збільшите прибуток і товарообіг, звільніть склад і збережете лояльність покупців, залишаючись магазином із вигідною ціною.

Щоб визначити, межі збільшення ціни, вам знадобляться п’ятнадцять хвилин на день та інструменти для моніторингу цін. Застосовуючи їх, переоцінка робиться швидко та легко.

У процесі роботи розумно використовуйте ресурси

Ставтеся раціонально до свого робочого часу та витрачених зусиль. Подумайте над використанням у роботі сервісів моніторингу чи залученням третіх осіб надання послуг моніторингу. Планування товарного асортименту та оптимізація цін є щоденною невід’ємною частиною роботи будь-якого категорійного менеджера кожного інтернет-магазину. Саме тому в асортиментній розвідці є сенс тільки в тому випадку, якщо це заощадить час, спрощує процес замовлення та планування асортименту та дає підвищення KPI.

Перевіряйте дані

Щоб переконатися в правильності вашого вибору конкурентів та зібраних даних про ціни та асортименти на їх майданчиках незайвим буде час від часу проводити контрольні закупівлі. Особливо це корисно стосовно тих рітейлерів, які продають товар за аномально низькою ціною. Можливо, вони продають контрафакт чи контрабанду. Якщо немає досвіду проведення таких перевірок, зверніться до сервісу контрольних закупівель.

Чого слід уникати за динамічного ціноутворення?

З усього вищесказаного, можна вирішити, що стратегія динамічних цін немає негативних сторін. Однак, якщо її використовувати необережно, то вона з легкістю перетворитися на ціпок з двома кінцями. Оскільки основна сфера використання стратегії – порівняння ціни на ринку і моніторинг конкурентів, її слід застосовувати, як інструмент цінової дискримінації.

Деякі компанії перестаралися з використанням пік годин для максимального підвищення ціни. Це призвело до серйозної критики, втрати довіри і лояльності, і звинувачень в експлуатації своїх клієнтів.

 

Кейс. Як динамічне ціноутворення допомогло інтернет-магазину збільшити продажі на 25%

Інтернет-магазин електроніки Т. зіткнувся з типовою ситуацією: конкуренція в онлайн-сегменті зростає, ціни змінюються щодня, а ручне оновлення цін — занадто повільне і неефективне.

Для вирішення цієї проблеми компанія впровадила динамічну модель ціноутворення на базі сервісу моніторингу цін Price Control. Було налаштовано:

• щоденний парсинг цін конкурентів по основних категоріях товарів (смартфони, ноутбуки, побутова техніка);

• автоматичне коригування цін за заданими правилами (наприклад, зниження ціни на 2–3% при виявленні нижчої вартості у конкурентів, але без виходу за межі маржі);

• синхронне підвищення ціни при зростанні ринкової ціни;

• система сповіщень і звітів для аналітики та управління процесом.

Результати за два місяці:

• 📈 +27% до продажів у найконкурентніших категоріях;

• ⏱ час реакції на зміну цін у конкурентів скоротився до 1–2 годин;

• 💰 збереження маржі завдяки розумному коригуванню ціни;

• 🧠 автоматизація звільнила час менеджерів і знизила ризик помилок.

Цей кейс демонструє, як динамічне ціноутворення допомагає бізнесу залишатися конкурентоспроможним навіть в умовах високої ринкової турбулентності.

Динамічне ціноутворення в ритейлі. Як почати впровадження?

Впровадження динамічного ціноутворення в рітейлі потребує ретельної підготовки та планування. Ось основні кроки, які допоможуть розпочати застосування цієї стратегії:

Аналіз ринку та даних

• Дослідження ринку. Вивчіть поточні ринкові умови, конкурентні ціни, попит та пропозиції.
• Збір даних. Зберіть історичні дані про продаж, ціни, поведінку клієнтів та інші релевантні фактори.

 

Вибір інструментів та технологій

• Програмне забезпечення. Виберіть та впровадьте спеціалізоване ПЗ для динамічного ціноутворення. Ці системи зазвичай включають алгоритми для аналізу даних та автоматичного коригування цін.
• Інтеграція. Переконайтеся, що вибране програмне забезпечення інтегрується з існуючою системою управління запасами та продажами.

Розробка стратегії

• Цілі та критерії. Визначте основні цілі динамічного ціноутворення (збільшення прибутку, покращення конкурентоспроможності, управління запасами тощо).
• Параметри налаштування. Встановіть ключові параметри та правила, за якими змінюватимуться ціни (наприклад, мінімальна та максимальна ціна, частота змін, цільові показники).

Тестування та адаптація

• Пілотний проект. Почніть з малого, проведіть пілотний проект на обмеженому асортименті товарів чи певних регіонах.
• Аналіз результатів. Оцініть результати пілотного проекту, виявите сильні та слабкі сторони, проведіть необхідні коригування.

Впровадження та моніторинг

• Повномасштабне використання. Розширте застосування динамічного ціноутворення на весь асортимент товарів та всі регіони.
• Безперервний моніторинг. Постійно відстежуйте ефективність стратегії, збирайте дані про продаж та коригуйте параметри за необхідності.

Навчання та підтримка

• Навчання персоналу. Навчіть співробітників, особливо тих, хто займається ціноутворенням та аналітикою, роботи з новими інструментами та методами.
• Підтримка. Забезпечте технічну підтримку та регулярне оновлення програмного забезпечення.

Дотримуючись цих кроків, ритейлери можуть успішно впровадити динамічне ціноутворення, що дозволить підвищити ефективність ціноутворення та покращити фінансові результати.

Через деякий час оцініть результати, щоб побачити, чи ви досягли своїх цілей. Якщо мети не досягнуто, ви можете змінити свою стратегію.

Ви можете оптимізувати робочий процес і заощадити час, досягти всього поставлених цілей. Практичний досвід та послуга моніторинга Price Control показує, що наш сервіс оптимізує робочий процес категорійного менеджера, зберігаючи 1 повну робочу годину на день, що становить 20 годин на місяць або 30 повних робочих днів на рік.

---

Ірина Железнякова
Керівник проекту Price Control
Директор ТОВ “КА “Перспектива-3000” (СA “Perspektiva-3000” LLC)

---